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12 aspectos clave para mejorar tus ventas – Santiago Torre

No están todos los aspectos clave para mejorar las ventas que son, aunque sí los que están, son. Un juego de palabras para indicar que estos 12 aspectos que cito son básicos, aunque no excluyentes, existen más, de los que más adelante hablaremos.

Aumentar las ventas es algo que la inmensa mayoría de empresas y profesionales desean y todas han deseado en alguna ocasión, y las que han seguido este proceso han conseguido realizarlo.

Dividimos los 12 aspectos en dos grandes bloques y cada bloque en otros dos, ya que consideramos dos partes imprescindibles en las ventas:

a) el trabajo a realizar para poder ponerte delante de un posible cliente, que no tiene que ser realizado -aunque es muy conveniente- desde el mismo departamento comercial

b) el propio trabajo de venta

A la primera parte le denomino No compitas por precio y a la segunda Incrementa tus ventas.

No compitas por precio la divido a su vez en dos:

–          Posicionamiento

–          Diferenciación

Y a Incrementa tus ventas en otras dos:

–          Consigue nuevos clientes

–          Desarrolla tu cartera actual

Por último, asigno los 12 pasos en cada uno de esos apartados y son:

12 aspectos clave para mejorar tus ventas

A) No Compitas por precio

Posicionamiento

1.-Análisis DAFO – saber en qué somos buenos para buscar clientes que lo valoren

2.-Análisis de competencia – para saber cómo están los demás en esas características

3.- Análisis de clientes y elección de cliente ideal – analizar de donde vinieron, por qué, porque los mantenemos y elegir los que consideramos más adecuados para nosotros

Diferenciación

4.- Segmentos de mercado – segmentar a los clientes por características comunes

5.- Selección de nichos – segmento más problemática que resolvemos

6.- Características, Ventajas y Beneficios – de nuestros productos / servicios para los nichos elegidos

B) Incrementa tus ventas

 Consigue nuevos clientes

7.- Prospección – cómo localizar y generar interés en los clientes que te interesa

8.- La Entrevista de ventas – mejora sobre cómo llevar a cabo las entrevistas de ventas

9.- El cierre de la venta – definición, práctica y entrenamiento de resolución de las objeciones más frecuentes

10.- El Seguimiento – realizar una correcta gestión seguimiento de la no venta, de aquellos que no nos han comprado, pero no han desestimado nuestra propuesta de valor y es posible retomar el contacto en el futuro. Este es un punto clave en la venta

Desarrolla tu cartera

11.- Incrementa el número de transacciones – estrategias para conseguir incrementar el número de veces que los clientes nos compran

12.- Incremento de la venta media – estrategias para conseguir incrementar el importe medio de cada transacción

Trabajar en cada uno de estos 12 aspectos mejora nuestras ventas, bien en calidad, bien en cantidad. Además, podemos elegir sólo uno de ellos y enfocarnos en el mismo hasta optimizarlo.

Mi recomendación es que elijas uno de estos 12 y lo trabajes y así continúes con todos ellos.

No es imprescindible comenzar desde el primero y acabar en el último; los primeros inciden en la calidad de la venta, los últimos en la cantidad de la misma.

Si quieres algo más de profundización, para la primera parte No compitas por precio, el próximo 28 de enero de 2016 sale a la venta mi libro Haz que te Compren en donde ofrezco un modelo a seguir, paso a paso, para mejorar en esos primeros aspectos. A lo largo de 2016 irán publicándose otros libros centrados en cada uno de los seis aspectos de la segunda fase. Ya os iré informando.

Por último, recuerda que para conseguir resultados es esencial planificar, ejecutar y controlar lo ocurrido. Lo mejor que puedes realizar ahora es volver a ver el gráfico resumen de arriba, elegir uno de los 12 aspectos y planificar alguna acción que te ayude a mejorarlo, agendar cuando lo vas a realizar … y hacerlo cuando te los has marcado. No olvides que la disciplina es una de las 3 claves para obtener tus objetivos.

¿Crees que me olvido de alguna clave?

Del Blog de Santiago Torre

Santiago Torre – Socio Director de Impulso Coaching de Negocios

Entradas anteriores:

No grites las características, habla de los beneficios – Santiago Torre

El reto de emprender en España (I) – Juan Antonio Jiménez

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2 Responses to “12 aspectos clave para mejorar tus ventas – Santiago Torre”

By Juan Carlos - 21 febrero 2016 Responder

En todo caso lo más importante es que después de leer este artículo te das cuenta de la cantidad de pasos que intervienen en el proceso y que todos son mejorables. Empezar a apretar “tornillos” en este motor, hará que funciones más “suave”. Venga, ponte el mono de trabajo y…dale al destornillador.

By Antonio - 19 febrero 2016 Responder

Es importante trabajar todos los aspectos, trabajr uno aislado no daría grandes resultados. Pero tiene razón Santiago por alguno hay que empezar, por tanto primera decisión ¿cuál es el más crítico? ¿el más prioritario? ¿mi punto más débil?

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