Blog

Noticias relevantes para tu empresa

Home/Artículos/Cómo aprovechar bien a tu mejor vendedor

Cómo aprovechar bien a tu mejor vendedor

Un milagro o una utopía sería que todos nuestros vendedores fueran como el mejor de ellos y un éxito sería que todos nuestros vendedores se aproximarán o asimilasen al mejor de ellos ¿Cree que en su negocio se pueden aproximar en un 10% o un 20%? ¿Cuánto dinero significa eso?

Coja a su mejor vendedor e intente replicarlo, puede hacerlo de dos maneras. Poniendo a ese buen ejemplar a enseñar a los demás, aquí se puede encontrar básicamente con dos problemas, o bien el mejor vendedor no conoce cuáles son exactamente las claves, la causa raíz de su éxito, o bien no sabe explicarlo ni transmitirlo a otros vendedores, no será extraña ninguna de las dos circunstancias. La otra manera es estableciendo modelos comerciales de venta e implantándolos, evidentemente más fácil de conseguir que la réplica de personas.

Cuando hablamos de modelos nos referimos a todos aquellos procedimientos, instrucciones, argumentos de venta y, en definitiva, forma de hacer las cosas para obtener los mejores resultados. No cabe duda que nuestro mejor vendedor nos servirá de mucha ayuda para la elaboración de estos modelos, deberemos identificar en él: qué logra, qué hace, cómo lo hace, cuándo lo hace, cuantas veces, con qué lo hace, dónde, que sabe (conocimientos, formación, experiencia,…) y cómo es (habilidades, actitud,…).

Copiar de los mejores es más sencillo que inventar algo nuevo, además tiene una gran ventaja porque algo nuevo necesita ser probado y la copia ya viene con la prueba del original. Entonces, ¿qué ocurre? ¿Por qué en las empresas no se hace algo que parece tan sencillo? En primer lugar, habitualmente encontramos que los modelos no existen, en segundo lugar sí existen pero no están documentados por escrito, o no se siguen, o no hay indicadores de productividad comercial, o… que las cosas no se hacen como están pensadas o como deberían hacerse.

La implantación del modelo comienza con el análisis de las desviaciones (gaps) entre el perfil de los individuos o grupos de individuos con el propio modelo. Esto nos conducirá a que cada individuo o grupo necesitará un tratamiento diferente en función de aquellos gaps respecto al modelo, es decir que hay que evitar perder tiempo y dinero dando, por ejemplo, formación a todos los individuos, cuando algunos no la necesitan, la necesitan en parte o necesitan otro tipo de formación más específica; y así sucesivamente con cada uno de los gaps respecto al modelo. Es evidente que, a veces, la estructura o dimensiones de la organización no permiten individualizar la implantación y se hace necesario segmentar la población para conseguir el máximo de efectividad y eficacia posible.

Como decía al inicio del artículo, sería un milagro que todos fueran iguales al mejor pero en nuestras manos está aproximar al resto. Esta aproximación la podemos hacer en calidad, intentando que todos mejoren, o en cantidad, es decir seleccionando el colectivo que más posibilidades de desarrollo tenga, habitualmente el segmento de los que menos venden, aunque no es una regla fija.

En resumen, establezca modelos (pueden estar dentro o fuera del negocio), analice las deviaciones, identifique la causa raíz y tome medidas que permanezcan y se prolonguen en el tiempo.

Como siempre, no les descubro nada nuevo, la solución está en su negocio, sólo les recuerdo que lo hagan, solos o con ayuda.

Para más información y consultas sin compromiso, utiliza este enlace:     https://team.impulsocoach.com/programa-entrenamiento-vendedores-fundae

Antonio Calvo.

Octubre 2018.

Written by

The author didnt add any Information to his profile yet

6 Responses to “Cómo aprovechar bien a tu mejor vendedor”

By Maite - 9 octubre 2018 Responder

Muy interesante Antonio. Es realmente sorprendente la poca documentación que encontramos en las empresas en lo que hace referencia a comportamiento y desempeño comercial. Como mu bien dices, el camino más sensato por eficaz y rentable es copiar el modelo…Sin embargo, ¿Cómo hacerlo si el modelo no está definido?

By antoniocalvo - 9 octubre 2018 Responder

Eso es, una vez identificado el modelo, hay que definirlo: ¿qué hace?, ¿qué sabe?, ¿cómo lo hace?, ¿cuando lo hace?, ¿cuanto lo hace?, etc. Como siempre una buena decisión va precedida de una buena pregunta.
Gracias Maite, saludos.

By Salvador Minguijon - 9 octubre 2018 Responder

La tendencia natural es promocionarlo a director comercial. Alguna vez funciona, pero si no quieres correr el riesgo de generarte dos problemas (perder un buen vendedor y tener un mal director), verifica si tiene las cualidades esenciales para ser un lider y preocupate de formarlo.

By antoniocalvo - 9 octubre 2018 Responder

Es una buena solución, siempre que el nuevo director tenga un estilo de dirección tipo coach que le permita desarrollar a su equipo.
Gracias Salvador. Saludos.

By PEDRO VALLADOLID BORAO - 8 octubre 2018 Responder

¡Qué gran verdad! No hay que inventar nada, en ocasiones basta con saber copiar, y no hace falta irse a la competencia, tenemos el mejor ejemplo en casa ¿Por qué no lo seguimos? Buen artículo Antonio

By antoniocalvo - 9 octubre 2018 Responder

¿Que por qué no lo hacemos?, porque no encontramos el momento, porque no sabemos, porque estamos ocupados en otras cosas,… y un sinfin de excusas. En Impulso tenemos un eslógan que dice “nos ocupamos de conseguir que las cosas se hagan”, porque saberlas, las sabemos todos, pero del dicho al hecho…
Gracias Pedro. Saludos.

Leave a Comment