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Cómo aprovechar bien a nuestro mejor vendedor

Un milagro o una utopía sería que todos nuestros vendedores fueran como el mejor de ellos y un éxito sería que todos nuestros vendedores se aproximarán o asimilasen al mejor de ellos ¿Cree que en su negocio se pueden aproximar en un 10% o un 20%? ¿Cuánto dinero significa eso?

Coja a su mejor vendedor e intente replicarlo, puede hacerlo de dos maneras. Poniendo a ese buen ejemplar a enseñar a los demás, aquí se puede encontrar básicamente con dos problemas, o bien el mejor vendedor no conoce cuáles son exactamente las claves, la causa raíz de su éxito, o bien no sabe explicarlo ni transmitirlo a otros vendedores, no será extraña ninguna de las dos circunstancias. La otra manera es estableciendo modelos comerciales de venta e implantándolos, evidentemente más fácil de conseguir que la réplica de personas.

La forma más fácil de replicar al mejor vendedor es estableciendo modelos comerciales de venta… Click Para Twittear

gràficCuando hablamos de modelos nos referimos a todos aquellos procedimientos, instrucciones, argumentos de venta y, en definitiva, forma de hacer las cosas para obtener los mejores resultados. No cabe duda que nuestro mejor vendedor nos servirá de mucha ayuda para la elaboración de estos modelos, deberemos identificar en él: qué logra, qué hace, cómo lo hace, cuándo lo hace, cuantas veces, con qué lo hace, dónde, que sabe (conocimientos, formación, experiencia,…) y cómo es (habilidades, actitud,…).

Copiar de los mejores es más sencillo que inventar algo nuevo, además tiene una gran ventaja porque algo nuevo necesita ser probado y la copia ya viene con la prueba del original. Entonces, ¿qué ocurre? ¿Por qué en las empresas no se hace algo que parece tan sencillo? En primer lugar, habitualmente encontramos que los modelos no existen, en segundo lugar sí existen pero no están documentados por escrito, o no se siguen, o no hay indicadores de productividad comercial, o… que las cosas no se hacen como están pensadas o como deberían hacerse.

Copiar de los mejores es más sencillo que inventar algo nuevo Click Para Twittear

La implantación del modelo comienza con el análisis de las desviaciones (gaps) entre el perfil de los individuos o grupos de individuos con el propio modelo. Esto nos conducirá a que cada individuo o grupo necesitará un tratamiento diferente en función de aquellos gaps respecto al modelo, es decir que hay que evitar perder tiempo y dinero dando, por ejemplo, formación a todos los individuos, cuando algunos no la necesitan, la necesitan en parte o necesitan otro tipo de formación más específica; y así sucesivamente con cada uno de los gaps respecto al modelo. Es evidente que, a veces, la estructura o dimensiones de la organización no permiten individualizar la implantación y se hace necesario segmentar la población para conseguir el máximo de efectividad y eficacia posible.

Como decía al inicio del artículo, sería un milagro que todos fueran iguales al mejor pero en nuestras manos está aproximar al resto. Esta aproximación la podemos hacer en calidad, intentando que todos mejoren, o en cantidad, es decir seleccionando el colectivo que más posibilidades de desarrollo tenga, habitualmente el segmento de los que menos venden, aunque no es una regla fija.

En resumen, establezca modelos (pueden estar dentro o fuera del negocio), analice las deviaciones, identifique la causa raíz y tome medidas que permanezcan y se prolonguen en el tiempo.

Como siempre, no les descubro nada nuevo, la solución está en su negocio, sólo les recuerdo que lo hagan, solos o con ayuda.

Antonio Calvo – Director General de Impulso Coaching de Negocios

Si quieres saber más sobre productividad comercial:

¿Qué se debe hacer para incrementar la cifra de ventas? Parte I – Andrés Frydman

¿Qué se debe hacer para incrementar la cifra de ventas? Parte II – Andrés Frydman

¿Qué se debe hacer para incrementar la cifra de ventas? Parte III – Andrés Frydman

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