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Productividad comercial. El mejor método para incrementarla.

Hace muchos años que trabajamos en entender qué elementos hacen exitoso un proyecto de productividad comercial, ya que según estudios (el más extenso es el de Mourier & Smith) la mayoría fracasa. Después de implementar los proyectos de mejora de productividad comercial en más de 600 empresas, con cientos de miles de personas y en 19 países, llegamos a la conclusión de que el resultado comercial es el emergente de un proceso sistémico, pluricausal, sinérgico y de apalancamiento múltiple.

Y ese proceso de “alquimia comercial” consta de 5 elementos:

1. La estrategia empresaria
2. La estrategia comercial
3. La gestión de los ambientes comerciales
4. La efectividad de las personas del área comercial y
5. La ejecución brillante

134561956webLas épocas de bonanza suelen transformar a las empresas en complacientes, acumuladoras sin límites de recursos, creadoras de funciones innecesarias, de asistentes de asistentes, de muchas posiciones y puestos prescindibles, de baja productividad, viajes cortos e improductivos, compras y gastos superfluos.

Estos son los lujos permitidos (que nunca se deberían haber permitido) cuando parece que todo está y seguirá estando bien o aún mejor. Nadie reacciona porque el número general cierra y la empresa es rentable.

Aunque no haya alcanzado todo su potencial a pocos les preocupa, mientras el bonus esté asegurado.

Sin embargo, en los momentos en que se detiene el viento en popa, la austeridad, el sentido de urgencia por hacer las cosas bien se perfilan como valores imprescindibles.

Para realizar cambios de productividad comercial es indispensable llevar adelante un proyecto de transformación comercial.

La clave reside en enfocarse hacia un nuevo método de aumento de la productividad comercial para obtener más ventas e ingresos con la estructura comercial actual.

¿Conoce el método más eficaz para aumentar la productividad comercial con su estructura actual?

Impulso Coaching de Negocios es partner exclusivo de ESAMA en España.

 

 

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One Response to “Productividad comercial. El mejor método para incrementarla.”

By Ignacio - 4 abril 2017 Responder

Un proceso de digitalización puede favorecer la productividad de los empleados. Actualmente estoy trabajando con una herramienta llamada efectivus z. Es una app que me permite medir la productividad de los comerciales. Apostar pro la tecnología en un entorno donde la tecnología reina creo que es una de las más sabias decisiones. Un gusto poder comentar. Un saludo.

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