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Proceso de apalancamiento múltiple de la productividad comercial

Apalancamiento significa obtener mayores resultados con los mismos recursos. En el área comercial las palancas se apoyan en las personas (liderazgo y entrenamiento) y los sistemas (replica de los modelos más productivos).

Todo esto parece muy fácil en palabras, pero para realizar estos cambios es indispensable llevar adelante un proyecto de transformación comercial. La experiencia demuestra que la mayoría de las veces no se obtienen o se consolidan los resultados buscados en un inicio, y todos los años se vuelve intentar con algo, hasta que se descubre a fin de año que no era la solución buscada y se vuelve a intentar otra vez algo distinto, pero parecido, al año siguiente. Es el círculo vicioso de los proyectos fallidos de intentos de mejora de productividad comercial.

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Nuevo escenario, nuevos líderes, nuevos modelos comerciales.

Albert Einstein decía que no hay problemas sin solución, sino que hay sólo problemas mal planteados.

Mientras la empresa siga abierta es necesario trabajar en dos frentes en forma paralela: reestructurar y reducir para bajar costes y reinventar y fortalecer su forma de generar ingresos, ambas cosas deben efectuarse ya, lo más rápido posible, antes de que los costes, en especial los fijos, consuman la empresa.

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¿Solo se motiva con dinero?

Traemos aquí una teoría muy interesante y de la que podemos obtener grandes resultados si la sabemos utilizar con nuestro equipo, nos referimos a la “Teoría de los dos factores” desarrollada por Frederick Irving Herzberg (1923-2000)

En definitiva se trata de saber en qué empleamos nuestro dinero y los efectos que produce en la plantilla.

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Incentivos al equipo de ventas

La primera condición de un departamento de ventas es ponerse un objetivo, es obvio porque en caso contrario venderíamos lo que al destino se le antojase, alguien podría añadir que además debe ser un objetivo ambicioso, pero esto lo dejaremos para otro artículo. Por otro lado un objetivo sin premio o castigo, sin incentivo, probablemente no sirviera de mucho, se quedaría en una declaración de buenos propósitos.

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El espíritu olímpico en el trabajo

En estos días estamos recibiendo en la prensa continuas muestras de actitud ejemplar que nos pueden servir en nuestro trabajo, me refiero a las entrevistas y declaraciones de los deportistas olímpicos.

Siempre nos ponen ejemplos de deportistas y empresarios de éxito, pero esta vez obtengo una lección más aprovechable de los que practican deportes minoritarios y no son celebridades, quizá porque están más cerca de nosotros ya que la mayoría no somos Nadal, Phelps,… o Bill Gates. No digo que estos últimos no tengan su mérito, pero ¿qué me dicen de los que dan lo mejor de sí mismos sin obtener tantas recompensas? Vamos a recordar lo que cuentan.

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Cuando los resultados no acompañan

ADAPTARSE A MERCADOS EN TURBULENCIA RECESIVA

CUANDO LOS RESULTADOS NO ACOMPAÑAN

La entrada al valle de las lágrimas se origina con la pérdida de clientes y la dificultad de conseguir nuevos clientes. Los comerciales se desmotivan, se frustran, les cuesta conseguir entrevistas y van perdiendo la confianza. Llega un momento en que todos creen que ya no se puede vender más. El resultado de este escenario: autoestimas bajas, miedo al rechazo, menos entrevistas; se va instalando un circulo vicioso en el cual nadie sale a pescar, y luego vendrá la muerte por hambruna.

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Productividad comercial. El mejor método para incrementarla.

Hace muchos años que trabajamos en entender qué elementos hacen exitoso un proyecto de productividad comercial, ya que según estudios (el más extenso es el de Mourier & Smith) la mayoría fracasa. Después de implementar los proyectos de mejora de productividad comercial en más de 600 empresas, con cientos de miles de personas y en 19 países, llegamos a la conclusión de que el resultado comercial es el emergente de un proceso sistémico, pluricausal, sinérgico y de apalancamiento múltiple.

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Conseguir que te compren, punto crítico en ventas – Antonio Calvo

Con este título nos estamos refiriendo a la conocida conversión de clientes, que sólo es una fase del proceso de ventas pero, a veces, se confunde con la venta en sí. Con este artículo vamos a iniciar una serie dedicada a la conversión y las estrategias para conseguirlo, es decir que alguien que no nos ha comprado nunca, compre y se convierta en cliente, en principio ocasional ya hablaremos de fidelización más adelante.

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