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Cerrar visitas por teléfono – Santiago Torre

El teléfono es una de las herramientas básicas de un comercial que quiera cerrar visitas o conseguir citas.

Es cierto que la efectividad del mismo ya no es la de años atrás. Cada vez es más complicado dar con la persona adecuada y que nos atienda, incluso si tenemos su teléfono directo o móvil, aunque no por ello debamos descartarlo.

Allá por mediados de los años 80s del siglo XX, cuando yo comencé con mi labor comercial, era una herramienta esencial. Creo que sólo disponíamos de esa y de la visita presencial. La utilizábamos, y con mucho éxito, para cerrar visitas comerciales.

El mundo era diferente, los ritmos y modos de trabajo, también. La información no era sencilla de conseguir, de ahí que cualquier responsable de un área, dedicara una parte importante de su tiempo a recibir a vendedores e informarse de lo que sucedía en el mercado.

Estábamos en la época en la que Daniel Pink en su libro Vender es humano, indicaba que existía información asimétrica a favor del vendedor, este tenía mucho mayor conocimiento del producto que el cliente, por lo que el posible comprador dedicaba tiempo a los posibles diferentes vendedores para conocer más y poder realizar una mejor compra. Ya no es así. Internet ha “democratizado” la información y es accesible a todo el mundo. Ahora el comprador puede disponer, si lo desea, de tanta o mayor información que el vendedor.

Ahora es mucho más complejo conseguir una cita comercial, ya que, si no voy a proporcionar información, ¿Qué valor le voy a dar a quien le solicito parte de su valioso tiempo? Esto es lo primero que debemos de tener claro antes de levantar el teléfono y pedir que nos reciban: aporta valor, genera interés, haz que sentarse contigo sea algo que merezca la pena para el posible comprador.

La pregunta que debes responder ahora es:

¿Qué va a ganar la persona a la que llamo si se reúne conmigo?

Si quieres compartir tu respuesta aquí en forma de comentario y que le hagamos una crítica constructiva, adelante, seguro que entre todos te ayudamos a mejorarla.

Habrá nuevas reflexiones en las próximas semanas en el Blog de Santiago Torre, si quieres ser avisado sobre ellas, deja aquí tu correo y serás informado según se publiquen, a la vez que recibirás el libro digital 50 libros de negocio que merece la pena leer.

Santiago Torre – Socio Director de Impulso Coaching de Negocios en Bilbao.

Si quieres saber más sobre cerrar citas por teléfono:

Como hacer llamadas de seguimiento efectivas – Santiago Torre

No vendo, ¿me puede ayudar el telemárketing? – Meritxell Jimenez-eguizabal

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One Response to “Cerrar visitas por teléfono – Santiago Torre”

By JUAN CARLOS FONTCUBERTA SALES - 21 marzo 2016 Responder

Va a ganar rapidez, interacción, podrá hablar de su caso particular, resolver dudas, demandar sugerencias…..
No se trata de sustituir la información que, seguro, existe en internet, sino de complementarla. Gracias Santiago.

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