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Cuando los resultados no acompañan

ADAPTARSE A MERCADOS EN TURBULENCIA RECESIVA

CUANDO LOS RESULTADOS NO ACOMPAÑAN

La entrada al valle de las lágrimas se origina con la pérdida de clientes y la dificultad de conseguir nuevos clientes. Los comerciales se desmotivan, se frustran, les cuesta conseguir entrevistas y van perdiendo la confianza. Llega un momento en que todos creen que ya no se puede vender más. El resultado de este escenario: autoestimas bajas, miedo al rechazo, menos entrevistas; se va instalando un circulo vicioso en el cual nadie sale a pescar, y luego vendrá la muerte por hambruna.

Lo cierto es que si no se pone la carnada adecuada, con una buena e impactante presentación comercial, tampoco se pescará nada. En forma paralela, suele reducirse la cantidad de personas que ingresan a preguntar a los puntos de ventas y sucursales, y —para peor— también un gran porcentaje se irá sin comprar, diciendo la famosa frase:
“muchas gracias, lo voy pensar, cualquier cosa luego regreso”. Ya sabemos que la mayoría no lo pensará ni regresará.

Como consecuencia, la tasa de conversión (de entrevista en cierre) se reduce.

Ante estos escenarios, el objetivo consiste en ganar una porción más grande de un mercado más chico o que dejó de crecer, y así mantener o incluso acrecentar los resultados. Obama ganó la elección pudiendo instalar el slogan: “yes, we can” cuando muchos decían que era imposible que él ganara. Algo similar deben hacer los líderes para dar
vuelta los resultados del partido: diferenciarse de la competencia.

121199603webPara ello, se debe preparar a la fuerza comercial para vender en momentos donde no les compran, es decir, Vender en Serio. Deben estar preparados para momentos donde hay que convencer al cliente, entusiasmarlo y ayudarlo a tomar la decisión de compra. Deben estar preparados para darle confianza. Deben vender de forma distinta.

En prácticamente todos los sectores, siempre hay gente que compra lo que cada uno vende. En categorías como productos o servicios imprescindibles, los volúmenes no suelen caer demasiado. Tal vez, se cambia de marcas o de proveedores, en otros sectores menos imprescindibles, suele haber ajustes en las cantidades demandadas.

En estas circunstancias es importante también tener un plan para retener y rentabilizar a los actuales clientes, ya que ellos generan gran parte los ingresos que permiten la supervivencia de la organización. La clave del éxito
es optimizar la experiencia de servicio y aumentar su satisfacción.

No es el momento de hablar, no es el momento de decir lo que habría que hacer, ni tener el plan escrito o la herramienta de control. En medio de la tormenta, no hay lugar para los que solo hablan, critican al contexto,
sentados en sus oficinas, escondidos tras la tarea administrativa u operativa, para sentirse que hacen algo, y esperando que los resultados les vengan solos o los traigan otros.

Esta es una época para que se luzcan y hagan carrera rápida estilos de liderazgos distintos: llegó el momento de los hacedores, de los que hacen que las cosas sucedan, mientras otros solo calientan sillas,
producen solo costos y tratan de salvarse y cobrar a fin de mes, sin pensar en la organización.

Llegó el momento de los hacedores, de los que hacen que las cosas sucedan, mientras otros solo calientan sillas, Clic para tuitear

Aunque parece algo de sentido común, unos pocos no pueden alimentar a una mayoría que solo come de la comida

Diverse group of business team with hands together

que traen otros, hay momentos en que la organización se hace obesa, deja de ser fit, donde la mayoría se acostumbra a comer (cobrar, ser un costo) sin crear valor (trabajar sin producir resultados o hacer que estos mejoren), en estos
casos, si no se cambia rápido, la organización se vuelve inviable para todos.

Los nuevos líderes no piden permiso, no esperan que les digan qué hacer, no hacen la plancha porque nadie los controla, sino que toman la iniciativa, lideran la transformación, toman la pista, generan resultados y así las mayores responsabilidades y funciones les vendrán solas a ellos, mientras los líderes del pasado se sentirán sorprendidos cuando pierdan su posición.

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Los Gerentes que dejaron pasar su oportunidad, en general, terminan siendo opacados por los que toman la iniciativa y buscan el bienestar colectivo de la organización.
No se trata de edades, sino de actitudes, prioridades, formas y metodologías para reenfocar el estilo de conducción, alinear y conducir a la organización y acelerar la generación de resultados comerciales hasta obtener el big jump.

No se trata de edades, sino de actitudes, prioridades, formas y metodologías para reenfocar el estilo de alinear y conducir Clic para tuitear

El Director Comercial exitoso deberá transformar a la fuerza de ventas y de atención al cliente en un tsunami comercial, que hable menos, presente menos informes y venda más, que le permita a la organización abrir puertas y cerrar negocios, de forma tal de seguir avanzando y captando a los clientes que siguen comprando los productos o servicios de su rubro.

Habrá que hacer modelos de ventas distintos, preparar, entrenar y guiar a los equipos. Ayudarlos a tener resultados y primeras victorias, ya que estas motivan, energizan y son el comienzo del círculo virtuoso. Será el momento de los líderes innovadores y creativos, que ven las oportunidades donde otros ven obstáculos y toman la delantera. Hacen
las disrupciones que cambian a las organizaciones y las sacan del letargo.

Los nuevos líderes hacen las disrupciones que cambian a las organizaciones y las sacan del letargo. Clic para tuitear

¿Qué modelo de venta utiliza su empresa para salir del valle de las lágrimas?

Si quieres saber más sobre productividad comercial:

¿Soy la mejor opción para mi cliente?

Mejora del desempeño comercial en grandes organizaciones.

Un buen diagnóstico es la mitad de la solución.

¿Qué se debe hacer para incrementar la cifra de ventas? Parte 1

¿Qué se debe hacer para incrementar la cifra de ventas? Parte 2

¿Qué se debe hacer para incrementar la cifra de ventas? Parte 3

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