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El impacto del entrenamiento en ventas de tus vendedores en la cuenta de resultados- Por Amparo Barra

El panorama económico actual pone de manifiesto que la gran mayoría de las organizaciones carecen de vendedores con una musculatura comercial entrenada, la cual no era tan necesaria en época de bonanza.

La formación que puede recibir cualquier profesional es insuficiente por sí sola para capacitarle en su desempeño, y lo mismo podríamos afirmar respecto de los vendedores. Es el entrenamiento y no la formación lo que dota al vendedor de una praxis eficaz en ventas.

¿Cómo puede el responsable entrenar a sus vendedores?, ¿qué método es efectivo?.

La actitud del vendedor determina su conducta, pero debemos profundizar mucho más: El entrenamiento del vendedor enfocado a resultados a través de la profesionalización del mismo, es decir, combinando transferencia de conocimientos en neuroventas, mentoring (acompañamiento ante cliente real y medición objetiva de resultados), y coaching (potenciación y redireccionamiento). En definitiva, es fundamental la alineación entre metodología, contenidos y resultados deseados (objetivo).

Identificar los conocimientos y habilidades clave innatas en todas y cada una de las personas que van a salir a la calle a vender desde el minuto 0, a fin de medir técnica, objetiva y sistemáticamente las aptitudes personales, e identificar el potencial y establecer qué competencias profesionales son críticas para el desarrollo personal y comercial, es fruto de la puesta en práctica de una metodología didáctica correctamente aplicada. Definir las necesidades formativas y desarrollar una secuencia estructurada favorece la interiorización de conocimientos y habilidades complejas, que tienen un impacto inmediato en la mejora del perfil competencial comercial de las personas y de los equipos de trabajo, a través de una operativa real y medible. Existen múltiples estudios que subrayan la importancia de la emocionalidad colectiva, y que ponen de manifiesto que un 35% de la eficiencia o productividad de un equipo depende de la misma.

Las organizaciones que subsisten a las condiciones adversas del mercado se adaptan al entorno y sus circunstancias [fusiones, cambio en el modelo de negocio, reestructuraciones, internacionalización, cambio generacional, etc…], revisan sus valores corporativos, dinamizan el negocio y, sobre todo, orientan permanentemente a su fuerza de ventas y al resto de la organización al cambio, hacia resultados sostenibles y reales.

Hoy en día, en cualquier compañía, todo el personal, cualesquiera que sea su desempeño, debe estar orientado al cliente, a la venta. Y, para ello, como líder y motor  de tu negocio, debes:

Alinear los comportamientos de las personas con los objetivos empresariales.

> Diseñar e implementar un sistema comercial que desarrolle entusiasmo e ilusión en torno al objetivo.

> Impulsar la responsabilidad individual en cuanto a resultados comerciales.

> Ejecutar en Programa de Entrenamiento, con el fin de conducir el cambio.

> Evaluar permanentemente el cambio. 

La misión del entrenador es motivar, empujar, dirigir, instruir, acompañar y redireccionar a la persona (vendedor) o a un grupo de ellas (fuerza de ventas), con el objetivo de conseguir resultados y desarrollar habilidades comerciales, tras una cuidadosa elección del método, la aplicación y el tipo de coaching adecuado a cada caso (liderazgo situacional), centrándonos en el desarrollo de:

Auto-motivación.

> Pro-actividad.

> Creatividad comercial.

> Combatividad, resiliencia y resistencia a la frustración.

> Direccionamiento al cierre de la venta.

> Habilidades sociales.

> Auto-medición y auto-re-direccionamiento.

 “Ser vendedor es convertir lo que parece un esfuerzo en pasión, reto y superación; ser vendedor es contagiar lo mismo a quiénes te rodean, como si éste fuera tu último día, sólo que sabes que no lo es y que mañana puedes levantarte y que, si te levantas, sin duda, venderás”

¿Eres capaz de imaginar a alguno de tus vendedores diciendo esta frase?. Mejor aún, ¿eres capaz de imaginarte a ti mismo como líder diciendo esta frase?… Entonces… ¿cómo vas a conseguir lo mejor de ellos?…

Amparo Barra – Coach de Impulso Coaching de Negocios en Valencia

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6 Responses to “El impacto del entrenamiento en ventas de tus vendedores en la cuenta de resultados- Por Amparo Barra”

By Fran - 29 julio 2015 Responder

Interesante artículo Amparo. Sin entrenamiento, formación, herramientas y producto se puede vender, pero creo que a nadie le quepa la duda que mejorando estos apartados mejoran las ventas y parece que en este mundo de los comerciales la formación y el entrenamiento no están muy extendidos y valorados.
Saludos.

By Antonio - 28 julio 2015 Responder

Los resultados de las empresas dependen de lo que hagan sus empleados. La simple formación mo es suficiente para mejorar el rendimiento de los vendedores.

By Juan Carlos - 28 julio 2015 Responder

Totalmente de acuerdo Amparo, has cerrado el círculo. Hay que dar conocimientos, aplicarlos, analizar cómo funcionan, corregir errores y acompañar y liderar continuamente a nuestra gente.
Aún hay personas que creen que con el 1º es suficiente, como si se tomaran una pastilla y ala, ya está, cuánto sé. Ahora mis clientes caerán como moscas.
¿Alguien conoce algún medicamento con el que se consiga esto? ¿o es mejor el sistema que propone Amparo?

By Pedro - 28 julio 2015 Responder

Yo me quedo con ésta frase Amparo: “Ser vendedor es convertir lo que parece un esfuerzo en pasión, reto y superación”. Fantástico artículo y de mucho valor, lo comparto en todas mis RRSS. Gracias.

By Santiago Torre Escudero - 28 julio 2015 Responder

Muy de acuerdo Amparo. Muchas veces se nos olvida el ayudar a nuestro equipo a desarrollarse, a conseguir que nuestros vendedores se profesionalicen, pretendemos que lo hagan solos. La mayor aportación de cualquier directivo a su empresa es hacer crecer a sus colaboradores, bien por sí mismo o bien confiando en terceros para relizarlo de manera profesional. Hoy es más necesario que nunca en los departamentos comerciales

By Rafael Reyes - 5 abril 2014 Responder

Es bien cierto lo que dice el articulo: Para liderar hay que sentirse lider y que tu equipo te perciba como tal, por eso el papel del entrenador es clave. Muy buen articulo, muchas gracias

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