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El líder comercial sin la excusa de la crisis

Entiendo que haya diferentes opiniones sobre el final de la crisis, pero vamos a dar por hecho que comercialmente hay más oportunidades, aunque sólo sea por anticiparnos con una actitud comercial proactiva a lo que pueda venir.

La crisis quedó atrás, al menos como excusa, ¿y ahora qué…? Ese momento esperado durante años, esa posición de privilegio en la línea de salida para los sobrevivientes ya está aquí, la carrera comercial ha comenzado ¿estamos realmente preparados?

121199603webPara que no me tachen de excesivo optimismo aporto una prueba de que algo está cambiando, recientemente me decía un profesional de las ventas con una extensa red comercial a su cargo que su principal problema era reclutar buenos vendedores. Esto significa que otros ejércitos están moviendo la infantería y si nuestros soldados no están a la altura, lo vamos a pasar mal y…, después de lo que hemos sufrido, no nos lo merecemos.

Llegan tiempos para que se luzcan y hagan carrera rápida estilos de liderazgos distintos,  llegó el momento de los hacedores, de los que consiguen que las cosas se hagan (como deben hacerse), mientras otros calientan sillas, producen sólo costes y tratan de salvarse y cobrar a fin de mes, sin pensar en la organización y el futuro de la empresa.

Llegó el momento de los hacedores, de los que consiguen que las cosas se hagan (como deben… Click Para Twittear

Aunque parece algo de sentido común, unos pocos no pueden alimentar a una mayoría que solo come de la comida que traen otros, hay momentos en que la organización se hace obesa, donde la mayoría se acostumbra a comer (cobrar y ser un coste) sin crear valor (trabajar sin producir resultados o hacer que estos mejoren), en estos casos, si no se cambia rápido, la organización se vuelve inviable para todos, para los productivos y los no productivos.

Los nuevos líderes no piden permiso, no esperan que les digan que hacer, no permanecen ociosos porque nadie los controla, sino que toman la iniciativa, lideran la transformación, se lanzan a la pista, generan resultados y así las mayores responsabilidades y funciones les vendrán solas a ellos, mientras los líderes del pasado se sentirán sorprendidos cuando pierdan su posición. Los gerentes que dejan pasar su oportunidad, en general, terminan siendo eclipsados por los que toman la iniciativa y buscan el bienestar colectivo de la organización. No se trata de edades, sino de actitudes, prioridades, formas y metodologías para reenfocar el estilo de liderazgo comercial, alinear y conducir a la organización y acelerar la generación de resultados comerciales hasta obtener el gran salto.

Los nuevos líderes no piden permiso... toman la iniciativa, lideran la transformación, se… Click Para Twittear

El director comercial de éxito deberá transformar a la fuerza de ventas y de atención al cliente en untsunami comercial, que hable menos, presente menos informes y venda más, que le permita a la organización abrir puertas y cerrar negocios, de forma tal que permita seguir avanzando y captando a los clientes que siguen comprando los productos o servicios de su sector.

Lo anterior es evidente y estaremos todos de acuerdo en ello, pero surge la pregunta obligada: ¿cómo lo hago? Pues bien, enfocándonos en la fuerza de ventas objeto de este artículo, habrá que hacer modelos de ventas distintos, hay tres fuentes para generar esos modelos: copiando de los mejores dentro de nuestra organización, copiando a la competencia (benchmarking) o contratando expertos que nos ayuden a diseñar e implantar nuevos modelos.

Una vez diseñados y probados los modelos, no olvidemos que un diseño no es válido hasta que demuestra buenos resultados, llega la no menos complicada tarea de la implantación, se lo resumo con un refrán: “obras son amores y no buenas razones”. Puede haber ideas geniales y conocimientos extraordinarios que de poco servirán si no se trasladan correctamente a la práctica, por ellos será necesario preparar, entrenar y guiar a los equipos. Siempre con una premisa en mente: que lo importante no es lo que se sabe si no lo que se hace con lo que se sabe.

Lo importante no es lo que se sabe si no lo que se hace con lo que se sabe Click Para Twittear

La implantación continúa con la ayuda del líder para que obtengan resultados y las primeras victorias, ya que estas motivan, dan energía y son el comienzo de un círculo virtuoso. Será el momento del líder innovador y creativo, que ve las oportunidades donde otros ven obstáculos, que toma la delantera y arrastran tras de sí a un equipo impetuoso y colaborador. Esos líderes que logran cambios de ritmo en las organizaciones y las sacan del letargo, por muy innatos que sean también necesitan formarse, reciclarse, reflexionar, reconsiderar otros puntos de vista y otros escenarios. Parece mentira, pero olvidar lo antiguo aunque haya sido malo y cambiar de hábitos cuesta, mucho más sólo.

¿Qué modelo de venta utiliza su empresa para trabajar después de la crisis?

Antonio Calvo – Socio / Director General de Impulso Coaching de Negocios

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One Response to “El líder comercial sin la excusa de la crisis”

By Pedro - 13 junio 2016 Responder

Cuánta fuerza y sabiduría hay en éstas dos líneas Antonio: “El director comercial de éxito deberá transformar a la fuerza de ventas y de atención al cliente en un tsunami comercial, que hable menos, presente menos informes y venda más” Este es el mayor virus comercial, mucho informe, mucha palabrería…. pero poca venta. Con tu permiso lo copio. Gracias

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