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Farmacéutico, una nueva profesión – Antonio Calvo

De la fórmula magistral a expertos en marketing y ventas, esa es la evolución que está transformando al responsable de la oficina de farmacia y al que no lo entienda así le queda un duro camino por recorrer: aprender de los errores.

En los últimos años, ciertos negocios han experimentado cambios muy bruscos en el concepto mismo del negocio, curiosamente algunos muy relacionados con la salud (oftalmología, odontología, fisioterapia,… farmacia). El cuidado de la salud, que ha adquirido una faceta de consumo mucho mayor que hasta ahora, la tendencia hacia la prestación de servicios y el papel asistencial de la oficina de farmacia significan una gran oportunidad para el sector, pero también una trampa para quien no sepa adaptarse a tiempo. En definitiva, se está pasando drásticamente de prescriptores y dispensadores a unidades de negocio con un alto componente comercial.

Podríamos argumentar muchas razones positivas o negativas de esta evolución, la racionalización del gasto farmacéutico, la penetración de genéricos, cambio de normativa, la alternativa terapéutica en otros canales, envejecimiento de la población, preocupación por el autocuidado,…, pero en el fondo de todo ello están las preferencias del consumidor, lo que está originando que el Consumer Health sea el que mantiene la rentabilidad de las farmacias.

El Consumer Health es el que mantiene la rentabilidad de las farmacias. Click Para Twittear

farmàciaPara afrontar estos nuevos retos, además de un buen servicio de prescripción para lo que el farmacéutico está bien preparado y habituado, se hace imprescindible una adecuada gestión empresarial para conseguir la optimización de recursos, la rentabilidad del negocio, la gestión de un equipo comprometido con la venta, la fidelización del cliente, el control de indicadores clave, económicos y no económicos, del negocio y un largo etcétera que conforman las funciones y responsabilidades de la figura del empresario, algo que no es propio de la profesión de farmacéutico, no por aptitud sino por actitud.

Acabamos de identificar el primer obstáculo de la evolución, la actitud comercial del gerente y de los empleados que no se sienten seguros ejerciendo la venta, que saben tratar con pacientes pero no con clientes, que no se consideran vendedores y que deben manejar otros productos más rentables que no son medicamentos. Igualmente el gerente tarda en asumir su papel de empresario para comprar, negociar, dirigir, organizar, planificar, administrar y aplicar estrategias de marketing novedosas, lo que marca la diferencia entre farmacias mejor y peor gestionadas económicamente, con el agravante de que, habitualmente, se está jugando su patrimonio particular.

Ante este panorama, no oscuro sino innovador, se hace imprescindible:farmacia2

  1. Definir los objetivos y metas del negocio (verdadera labor de empresario).
  2. Estudiar la competencia y las tendencias del sector.
  3. Identificar la brecha que separa la situación actual de esos objetivos.
  4. Alinear y comprometer al equipo con los objetivos y acciones a realizar.
  5. Implantar estrategias de marketing que mejoren la experiencia de compra del cliente, que faciliten la venta cruzada y la fidelización.
  6. Entrenar al equipo en habilidades comerciales en el punto de venta.
  7. Controlar los indicadores que miden los factores clave del negocio.
  8. Organizar para que la empresa dependa de sistemas y no de las personas.
  9. Reunir todo lo anterior en un plan sencillo y fácil de cumplir. En caso contrario, todo serán buenas intenciones para llevar a cabo cuando llegue el momento, es decir nunca.

Recuerde que no solo basta con adquirir conocimientos (saber hacer), también es necesario adquirir habilidades (poder hacer) y actitud (querer hacer). En consecuencia hay que trabajar con las personas en esas tres facetas, porque lo que las personas logren será lo que logre la empresa, sea esta una farmacia o un macrolaboratorio fabricante.

No solo basta con adquirir conocimientos (saber hacer), también es necesario adquirir… Click Para Twittear

No les descubro nada nuevo, la solución está en su negocio, sólo les recuerdo que lo hagan, solos o con ayuda.

Antonio Calvo – Director General de Impulso Coaching de Negocios

Si quieres saber más: #FARMAIMPULSO Potencia las ventas de tu negocio

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