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Fideliza a tus comerciales – Meritxell Jimenez-eguizabal

Mario es comercial en una empresa de servicios, un comercial por convencimiento, no por obligación. Le conocí en un taller que organizamos de Telemarketing que yo impartía.  Después de ese taller ha participado en algún otro, siempre de venta. Le gusta aprender, escuchar nuevas ideas que le ayuden a vender más y mejor.

Ayer me llamo por teléfono para pedirme consejo. La competencia le ha hecho una oferta de trabajo:

–          “Sinceramente, me dice, no estaba buscando nada, me han venido a buscar ellos. Al principio ni me lo plantee pero la verdad es que desde hace un tiempo no estoy contento con mi empresa y eso me ha hecho empezar a dudar si hago o no hago lo correcto”

Mario es bueno en su trabajo, le gusta vender y tiene una gran ambición profesional, está muy orientado al resultado y es un buen comunicador de su producto. Es tenaz y resolutivo y gracias a ello dispone de una extensa cartera de clientes cuya relación es cordial, sincera y estrecha, pero me dice

–          “Me siento atrapado en un trabajo donde mis aportaciones caen en saco roto y no son tenidas en cuenta. Necesito algo más en mi trabajo, dar otro paso, avanzar. Creo que puedo vender más, mucho más, pero solo no puedo y no encuentro respaldo en la empresa. No es cuestión de ganar más, sino de avanzar como profesional, quiero crecer”

Como Mario nos podemos encontrar con comerciales que bien por ese motivo o por otro  no se sientan ligados a su empresa y con empresarios dispuestos a apropiarse sin escrúpulos de empleados de la competencia con el fin de aprovechar sus capacidades, su cartera de clientes y la información que dispongan de secretos de éxito de sus competidores.

En los últimos años el mundo empresarial ha sufrido importantes cambios. Antes los empleados tenían la expectativa de vivir toda su vida laboral en la misma empresa y los directivos empresariales esperaban una lealtad inquebrantable en sus trabajadores. Igualmente, estos últimos años solían mostrar dedicación para su empleador. Esta lealtad empresarial se ha modificado con la llegada de la globalización, a partir de lo cual los empleados han comenzado a sufrir todo tipo de reestructuraciones, reubicaciones empresariales y reducciones de personal. Por parte del empleado ya nadie espera obtener un empleo vitalicio y cambiar de trabajo es algo muy normal. Como consecuencia en este momento obtener lealtad por parte de los empleados es algo difícil de conseguir.

Algunas empresas han comprendido la importancia de fidelizar a sus trabajadores con políticas de recursos humanos que les ayuden a entender las necesidades y expectativas que tengan.

¿Qué podemos hacer para que comerciales como Mario no se vayan de nuestra empresa

1.- Honestidad con los vendedores

A  la hora de contratarles, no exagerar promesas que luego no se puedan cumplir y den  lugar a la frustración del vendedor

 2.- El salario emocional.

Por supuesto el sueldo es importante, pero según las encuestas los trabajadores cada vez valoran más los beneficios no monetarios. Estos mejoran la calidad de vida del empleado. Un sueldo siempre podrá ser mejorado por la competencia, sin embargo ese factor emocional es lo que puede marcar la diferencia para que se quede o se vaya. Por lo tanto uno de los grandes desafíos esta en descubrir que es lo que le motiva a cada uno de los comerciales

3.- El desarrollo profesional de tus trabajadores, una ventaja competitiva

En algunos casos el ascenso de los trabajadores no es posible, pero hay otras formas de desarrollo profesional.

Una empresa innovadora debe tomar medidas para evitar que las habilidades de sus empleados queden obsoletas motivando a sus empleados a superar obstáculos y adaptarse a cambios inesperados. Los trabajadores con alta identidad profesional están más comprometidos y orgullosos de su empresa.

4.- Trabaja la Actitud  de los comerciales y venderán mucho más.

Actitud proactiva.- Que con su actitud ante los problemas encuentre soluciones. La culpa no es de otros, ni del producto, ni del envase, ni de la crisis. Asumir la responsabilidad y ser conscientes de que si trabajamos más venderos más.

5.- Acompáñales en alguna visita

La labor de un Director Comercial es hacer que se cumpla la cuota de ventas, para ello tendrá muchas cosas que hacer siendo una de ellas acompañar a sus vendedores en las visitas comerciales.

Aunque en muchos casos al vendedor no le gusta que su jefe le acompañe esto es  interesante para un análisis de como el vendedor está usando las técnicas, mensajes, argumentos y procedimientos que la empresa ha marcado. Esto es algo que debe hacerse de forma no regular ya que hay que confiar y delegar en el vendedor.

6.-  Reconoce sus logros.

Que el comercial conozca y se reconozca en  la manera en que contribuyen al éxito de la empresa hace que mejore su imagen, su autoestima, su automotivación, su productividad, su relación con el equipo  y por supuesto su lealtad.

7.- La comunicación

Constituye un recurso importante para favorecer la permanencia de los vendedores

La comunicación interna puede ser muy útil para que el comercial haga oír su voz y se sienta importante para la organización. Un ambiente positivo con programas internos donde se pueda formular sugerencias.  Reuniones en las cuales en lugar de estar enfocadas en lo que ellos hacen mal se escuchan las preocupaciones, puntos débiles y problemas en el trabajo siendo en algunos casos la reunión individual. Felicita a los que hayan conseguido sus metas y anima y empuja a los que no lo hayan hecho

8.- Establece un objetivo para ellos con realismo,

Comunícaselo animándoles a conseguirlos y ofreciéndoles tu ayuda y compromiso personal para ello

9.- El acceso a programas de formación, porque el comercial necesita continuos retos

Invertir en su entrenamiento comercial causa un compromiso moral para y aumenta el compromiso y la responsabilidad.

El coaching es una buena opción, un proceso liderado por un coach le va a enseñar a usar y confiar en sus propios recursos y habilidades. Una técnica muy flexible que se ha convertido en una de las más utilizadas ya que debido a su alto componente emocional puede encauzar a los vendedores

Aunque la materia prima del coaching son las emociones, el objetivo será capacitar a los vendedores en líderes que puedan obtener una mejora de resultados

Un coach orienta, fortalece la capacidad de asumir retos y le ayuda a enfrentarse positivamente a la presión  en el trabajo

¿El objetivo? Incrementar las ventas y fidelizar a los clientes, un mejor equipo comercial, más dinámico, más organizado

10.- Sé un auténtico líder con ellos

Consigue de ellos que lo hagan porque verdaderamente creen en ello, porque lo quieren hacer.  Difícil, pero posible con técnicas de liderazgo.

En definitiva:

Conseguir un grupo de ventas productivo y estable es muy difícil y puede llevar tiempo, a veces es un esfuerzo permanente y nunca se logra al 100%. Fidelizar a vendedores como Mario, una apasionante tarea que la puedes hacer solo o acompañado por un Coach de Negocios, eso es una decisión que está en tus manos.

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