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Gestión comercial en momentos de turbulencia ¿Cómo remar contra corriente y sacar oro del barro? – ESAMA

En nuestro  afán de aportar valor a todos nuestros seguidores, publicaremos a partir de hoy los artículos y newsletters de ESAMA, firma internacional especializada en consultoría y entrenamiento comercial y de la cual, Impulso Coaching de Negocios es distribuidor exclusivo en España.

Os dejamos con esta primera entrada. Deseamos que os aporte valor y esperamos vuestros comentarios.

En épocas de turbulencia, crisis o recesión, ¿Cómo ganar posiciones en un mercado de agresiva competitividad donde la oferta puede ser mayor que la demanda?

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En los ciclos de cambio o recesivos, se rema contra la corriente. La milenaria cultura china ya describía el concepto de crisis como la combinación de dos símbolos que conviven: amenaza + oportunidad. Esto quiere decir que hay que hacer los negocios y vender de forma diferente para aprovechar la oportunidad de la crisis o situación cambiante.

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En momentos de incertidumbre, muchas empresas se paralizan, dilatan decisiones, implementan políticas de achicamiento, reestructuración, eliminan o debilitan los canales comerciales que deben navegar por aguas más difíciles, cierran sucursales, suspenden aperturas o despiden ejecutivos de cuenta y vendedores.

Cuando se percibe la amenaza, generalmente, no se pone el foco en aumentar ingresos o en mejorar la productividad comercial de los canales, sino solamente en bajar costos o esperar a ver qué pasa. Por eso, es crucial no dormirse, y actuar rápidamente para ganar la cuota de mercado que perderán aquellos que se paralizan. La clave está en conducir a tiempo el ejército comercial para captar más participación de mercado y cuidado de los clientes actuales. Solo los que se reinventen, preparen a sus canales y actúen rapido, podrán pasar el filtro, aprovechando la oportunidad de la crisis.

En ESAMA hemos realizado investigaciones sobre patrones en común de proyectos de mejora de productividad comercial exitosos. Los resultados evidencian que en mercados de gran incertidumbre, es imprescindible cambiar el tradicional enfoque comercial, y migrar hacia un enfoque que potencie y profesionalice a los canales comerciales.En general, para aumentar las ventas de los productos o servicios, las empresas pueden optar por tres caminos:

1. Agregar nuevos canales comerciales

2. Agrandar los canales existentes

3. Optimizar y aumentar la productividad comercial de los canales existentes.

El error común es suponer que más puntos de ventas y más vendedores equivalen a más ventas en la cifra final. En momentos de turbulencia, que el cliente termine tomando la decisión de comprar y de seguir siendo un cliente fiel depende entre otras cosas y, principalmente, de lo que termine sucediendo en cada momento de contacto. Y lo que sucede en los momentos de contacto depende del diseño e implementación efectiva del modelo de atención y ventas. Ello define el fracaso o la consagración del éxito de las estrategias comerciales de la empresa. Sistemáticamente hacemos estudios regionales con la técnica de Mystery Shoppers y observamos que en la mayoría de las empresas, en los momentos de contacto, la máquina de vender, atender y retener clientes funciona a menos del 50% de su efectividad potencial.

Una empresa sabe todos los días lo que vendió, pero no lo que podría haber vendido si hubiera mejorado lo que sucede en cada uno de los cientos o miles de contactos diarios con clientes o potenciales clientes. Muchas compañías se ponen sus propios límites de ventas y retención por no optimizar, potenciar y homogeneizar el accionar comercial.

En pocas palabras: el objetivo de la empresa no es bajar los costos, sino ser rentable y desarrollarse sobre bases firmes para que sus activos valgan más en el tiempo.

¿Qué podría hacer su empresa para aprovechar la oportunidad de la situación, tomar la delantera y comenzar a ganar la participación de mercado de los que se sientan a esperar que pase la tormenta?

www.esama.com

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One Response to “Gestión comercial en momentos de turbulencia ¿Cómo remar contra corriente y sacar oro del barro? – ESAMA”

By Antonio - 2 octubre 2015 Responder

Es la diferencia entre la mentalidad de abundancia y la mentalidad de escasez que nos enseñó Stephen Covey.

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