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Impulso Coaching colabora con MSD

¿Cómo comunicar un producto que puede mejorar la vida de millones de personas? Nuvaring, es un producto contraceptivo femenino de MSD  que se ha presentado ante la comunidad sanitaria de todo el país. Un circuito nacional de reuniones distritales sobre comunicación y comportamiento en un Consejo Contraceptivo activo para médicos ginecólogos y matronas de las principales ciudades de España.

Humberto Roselló, coach de negocios certificado y socio de Impulso Coaching de Negocios, ha liderado estas sesiones de trabajo con el personal médico  enfocadas en la gestión de la comunicación con sus pacientes en el ámbito contraceptivo.

En la siguiente entrevista, el gerente de la zona de Levante de MSD, D. Carlos Noya, valora el trabajo realizado y el resultado obtenido.

– Carlos, nos gustaría saber, ¿qué valoraron en Impulso Coaching de Negocios para gestionar este proyecto?

Sr. Noya: “MSD cuenta con un portfolio de productos en el campo de la anticoncepción. A diferencia de otros campos de la medicina, donde normalmente el médico prescribe sin necesidad de alcanzar acuerdos previos con el paciente, se torna crítico en este caso el pacto prescriptor-usuaria, que no paciente al tratarse de mujeres sanas, para alcanzar el perseguido éxito del tratamiento.  Es precisamente en este punto en el que valoramos a Impulso Coaching como una pieza clave en ayudarnos a acercarnos al objetivo final. La interlocución y el diálogo médico-usuaria de métodos anticonceptivos es mucho mayor que en la habitual médico-paciente, y se requiere por parte de nuestro cliente una mayor dedicación de su tiempo para explicar las diferentes opciones anticonceptivas y pactar, finalmente con la usuaria, un tratamiento personalizado.

Desde MSD, creemos que se hace indispensable la comunicación y la comprensión entre ambos interlocutores para que el consejo contraceptivo sea el más apropiado para cada mujer. Una excelente experiencia interna en un curso recibido sobre la metodología DISC nos hace pensar en trasladar, por medio de Impulso, estas técnicas de comunicación a nuestros clientes para ayudarles en su día a día a abordar de una forma más efectiva sus diferentes entrevistas con diferentes personalidades de usuarias que acuden a sus consultas”.

– Uno de los valores de MSD es pensar en los pacientes y ponerse en el lugar de aquellos que se benefician de sus productos. La metodología DISC que hemos aplicado se basa en conocer a nuestro interlocutor para adaptar fácilmente nuestro mensaje y transmitirlo de una forma eficaz. ¿Carlos, recomendaría estas sesiones a otras empresas que buscan mejorar sus resultados no sólo a nivel médico sino también entre los diferentes departamentos de una empresa?

Sr. Noya: “Por supuesto. En cualquier situación de negocio, la relación con el cliente se revela capital para el éxito. La capacidad de aprovechar al máximo el poco tiempo que el cliente nos concede para conducir la entrevista hacia la efectividad par ambas partes, es la base de una relación win-win. Metodologías como la del DISC, sin duda alguna, ayudan a entender, interpretar y redirigir la entrevista en la forma más adecuada.

Impulso, trata de aportar diferentes herramientas de comunicación que faciliten la transmisión de nuestros mensajes, en el tipo de negocio que sea, adaptándose a los diferentes perfiles de clientes de una manera sencilla y efectiva”.

– Tras estas jornadas de trabajo con el personal médico. ¿Cómo considera que  las sesiones de coaching han ayudado a conseguir que los médicos establezcan una comunicación más efectiva con sus pacientes/usuarias?

Sr. Noya: “Impulso Coaching de Negocios utiliza una metodología basada en la formación vivencial y puesta en práctica de los conocimientos adquiridos con lo que se facilita que el cliente aprenda e integre dichos conocimientos de una forma sencilla y natural. Gracias a la interacción entre el coach facilitador y los participantes, se establece una dinámica positiva que facilita el aprendizaje, el compromiso y la puesta en acción de la temática tratada, lo que los lleva a su interiorización y utilización en el trabajo diario.

Concretamente para el colectivo médico entendemos que son críticos los puntos de  comunicación con el paciente, usuaria en este caso, el enfrentarse a problemas y retos y en que dicha usuaria obtenga el mejor consejo contraceptivo adaptado a sus necesidades y deseos. El haber trabajado en ese aspecto de la comunicación, según palabras de nuestros propios clientes participantes en el curso, “me ayuda a interpretar sus reacciones y a reconducir la entrevista para que ambos nos sintamos cómodos en el acuerdo alcanzado y facilitando el cumplimiento del tratamiento prescrito”.

– Después de estas sesiones, ¿qué evolución espera en el equipo médico desde el punto de vista de la comunicación con las pacientes/usuarias? ¿Han establecido algún sistema de evaluación?

Sr. Noya: ” Si durante los primeros días tras el curso, nuestros clientes, son capaces de intentar poner en práctica lo aprendido, sin duda puede ayudarles a dar un salto de calidad en el manejo de personalidades en las entrevistas a futuro e incorporarlo definitivamente a la dinámica diaria.

Es por ello, que el seguimiento por nuestra parte para ayudarles a que traten de ponerlo en marcha se torna capital. Nuestra gente se ha marcado un plan de visitas de seguimiento y recogida de feedback cada 15 días con todos los participantes en el curso. Esa recogida de feedback sumado a la que se recogió directamente en las hojas de evaluación tras el curso, nos permite conocer la situación real de cada uno de ellos y establecer un plan ad hoc. A buen seguro, no con todos conseguiremos grandes cambios pero muchos pequeños cambios consiguen mover situaciones”.

– Para finalizar, nos gustaría conocer su opinión. Actualmente hay mucha confusión con el coaching pensando que sólo está orientado a un nivel ejecutivo o directivo. Desde su experiencia, ¿qué diría a nuestros lectores?

Sr. Noya: “No podría estar más de acuerdo. Ese es un sentir ampliamente extendido que, personalmente, no comparto.

Según mi punto de vista, los programas de coaching &mentoring están diseñados para el crecimiento y el desarrollo de las personas independientemente que ocupen o no puestos de responsabilidad. Un buen método permite quebrantar los límites autopercibidos, a veces irracionales, y dirige a la persona a derribar barreras y diseñar su propio entorno de aprendizaje.

En cualquier caso, si un programa de coaching está bien diseñado, debe de estar desarrollado en conexión con la misión, visión, valores y objetivos de la empresa, de forma que el que lo recibe no perciba situaciones ficticias, sino asemejadas y potenciadoras de la estrategia de la empresa para la que trabaja.

El compromiso de cada persona con su organización es un valor que lleva tiempo y trabajo conseguir, pero que una vez logrado es extremadamente valioso para la empresa. El trabajo en programas de coaching desde la formación experiencial, sea indoor o outdoor, contribuye a formar equipos comprometidos e involucrados en el devenir de “su” empresa

Saber si el desempeño de las personas que componen la organización es el adecuado es fundamental a la hora de premiar, reestructurar, incorporar talento, formar, etc. Para lograr que cada persona en la organización sea estratégica, hay que proporcionarle la formación necesaria para que cada persona aporte el expertise deseado a su parcela.”
Desde Impulso Coaching de Negocios agradecemos la participación en este reportaje a D. Carlos Noya.

Para más información sobre casos de éxitos donde se ha aplicado la metodología DISC aconsejamos ver el siguiente video:

Caso de exito utilizando analisis de comportamientos DISC

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