Blog

Noticias relevantes para tu empresa

Home/Artículos/Incentivar al equipo de ventas

Incentivar al equipo de ventas

Uno de los grandes problemas de las direcciones comerciales es como establecer incentivos. La primera condición de un departamento de ventas es ponerse objetivos, es obvio, porque en caso contrario venderíamos lo que al destino se le antoje. Podríamos añadir que además deben ser objetivos ambiciosos, pero esto lo dejaremos para otro artículo. Por otro lado, un objetivo sin premio o castigo, sin incentivo, probablemente no servirá de mucho, se quedará en una declaración de buenas intenciones.

Por todo ello, los incentivos al equipo de ventas representan una estrategia de conversión (conseguir ventas) imprescindible. El equipo de ventas siempre debe tener una parte de su remuneración variable, en función de la consecución de los objetivos que previamente se hayan consensuado y establecido, de acuerdo con los intereses de la compañía.

En cada etapa de la empresa o en cada ejercicio económico los objetivos serán distintos en función de las circunstancias. No se trata de que la remuneración variable este ligada siempre al volumen de ventas y solo a eso. El volumen de ventas siempre tiene importancia y será un indicador ligado a incentivos, pero hay otros, por ejemplo y sin ánimo de limitar las posibilidades:

  • Número de prospectos.
  • Tasa de conversión.
  • Número de clientes.
  • Número de transacciones.
  • Venta media.
  • Volumen de ventas.
  • Margen y volumen de beneficios.
  • Diversificar cartera.
  • Conseguir un determinado cliente.
  • Abrir un nuevo territorio.
  • Potenciar una línea de productos determinada.
  • Liquidar un stock.
  • Y tantos otros como objetivos tenga la empresa.

Es interesante que haya más de un objetivo ligado a la remuneración variable, aunque a cada uno de ellos se le puede dar un peso diferente en la remuneración en función de la importancia que la empresa les otorgue.

El establecimiento de incentivos y remuneración variable exige creatividad, hay que ponerle imaginación y lógica, debido a la cantidad de posibilidades y combinaciones que se pueden dar. En este sentido, la remuneración variable puede ser:

  • Un porcentaje sobre el objetivo conseguido.
  • Un importe sobre cada unidad del objetivo.
  • Un importe fijo si se consigue el objetivo.
  • Pueden existir tramos de consecución con una remuneración diferente en cada tramo.
  • Puede ser a título individual o asignada a un equipo.
  • Regalos en especie: viajes, dispositivos electrónicos, …
  • Etc.

Los objetivos no tienen por qué estar relacionados solamente con el área comercial, en la empresa debe haber objetivos generales o comunes a toda la organización, otros transversales (el más típico es el relacionado con el cobro de facturas) y otros que no tienen una medida económica o tangible (el ambiente de trabajo podría ser un ejemplo). Así mismo, también pueden surgir premios y reconocimientos extraordinarios no previstos con anterioridad.

Es importante cuidar que los premios o incentivos no los gane siempre la misma persona, esto podría desanimar al resto, es conveniente que cada uno tenga premio en función de sus posibilidades o, mejor, de sus progresos. Por último señalar que los mayores efectos en la motivación lo producen los incentivos intangibles, no los tangibles (nos ocupamos de ello en otro artículo de nuestro blog).

No les descubro nada nuevo, la solución está en su negocio, sólo les recuerdo que lo hagan, solos o con ayuda.

Para más información y consultas sin compromiso, utiliza este enlace:     https://team.impulsocoach.com/programa-entrenamiento-vendedores-fundae

Antonio Calvo.

Octubre 2018.

Written by

The author didnt add any Information to his profile yet

One Response to “Incentivar al equipo de ventas”

By PEDRO VALLADOLID BORAO - 15 octubre 2018 Responder

¡Qué razón tienes Antonio! Hay muchos incentivos que desincentivan al no ser lo suficientemente objetivos por rayar a menudo en la subjetividad. Adoptar un sistema de remuneración variable adaptado a las necesidades y objetivos estratégicos alinea al equipo comercial con las Metas de la empresa.

Leave a Comment