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Incentivos al equipo de ventas

La primera condición de un departamento de ventas es ponerse un objetivo, es obvio porque en caso contrario venderíamos lo que al destino se le antojase, alguien podría añadir que además debe ser un objetivo ambicioso, pero esto lo dejaremos para otro artículo. Por otro lado un objetivo sin premio o castigo, sin incentivo, probablemente no sirviera de mucho, se quedaría en una declaración de buenos propósitos.

Por todo ello, los incentivos al equipo de ventas representan una estrategia de conversión (conseguir ventas) imprescindible. El equipo de ventas siempre debe tener una parte de su remuneración variable, en función de la consecución de los objetivos que previamente se hayan consensuado y establecido, de acuerdo con los intereses de la empresa.

En cada etapa de la empresa o en cada ejercicio económico los objetivos serán distintos en función de las circunstancias. No se trata de que la remuneración variable este ligada siempre al volumen de ventas y solo a eso.

No se trata de que la remuneración variable este ligada siempre al volumen de ventas y solo a… Click Para Twittear

creixementEl volumen de ventas siempre tiene importancia y será un indicador a incentivar, pero hay otros, por ejemplo el aumento de la tasa de conversión, nuevos mercados, lanzamiento de nuevos productos, etc. Es interesante que haya más de un objetivo ligado a la remuneración variable, aunque a cada uno de ellos se le puede dar un peso diferente en la remuneración en función de la importancia que la empresa les otorgue.

Es interesante que haya más de un objetivo ligado a la remuneración variable Click Para Twittear

El establecimiento de incentivos y remuneración variable exige creatividad, hay que ponerle imaginación y lógica debido a la cantidad de posibilidades y combinaciones que se pueden dar. En este sentido, la remuneración variable puede ser un porcentaje sobre el objetivo conseguido, puede ser un importe sobre cada unidad del objetivo, puede ser un importe fijo si se consigue el objetivo, pueden existir tramos de consecución con una remuneración diferente en cada tramo, puede ser a título individual o asignada a un equipo, etc.

En cuanto a los objetivos de referencia, pueden ser tantos como circunstancias se den en la empresa. Sin ánimo de limitar las posibilidades, podemos mencionar los factores y resultados de nuestra Fórmula de Mercado: número de prospectos, tasa de conversión, número de clientes, número de transacciones, venta media, volumen de ventas, margen y volumen de beneficios. Por supuesto que hay otros: diversificar cartera, conseguir un determinado cliente, abrir un nuevo territorio, potenciar una línea de productos determinada, liquidar un stock,…

Los objetivos no tienen por qué estar relacionados solamente con el área comercial, en la empresa debe haber alley-ball-bowl-4192objetivos generales o comunes a toda la organización, otros transversales (el más típico es el relacionado con el cobro de facturas) y otros que no tienen una medida económica o tangible (el ambiente de trabajo podría ser un ejemplo).

Al margen de la remuneración también pueden utilizarse premios extraordinarios no previstos. Normalmente éstos se suelen dar como regalos en especie: viaje, ordenador,… Cuidar que los premios o incentivos no los gane siempre la misma persona, esto podría desanimar al resto, es conveniente que cada uno tenga premio en función de sus posibilidades o, mejor, de sus progresos. Por último señalar que los mayores efectos en la motivación lo producen los incentivos intangibles, no los tangibles.

No les descubro nada nuevo, la solución está en su negocio, sólo les recuerdo que lo hagan, solos o con ayuda.

Antonio Calvo – Director General de Impulso Coaching de Negocios

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One Response to “Incentivos al equipo de ventas”

By Pedro - 22 agosto 2016 Responder

¡Cuánta razón tienes Antonio!. Habitualmente la remuneración del equipo comercial está sujeta directamente a un % sobre la facturación total, algo que motiva poco e incentiva en ocasiones el acomodamiento a unos ingresos, atrofiando alcanzar logros importantes, ambición y superación. Establecer incentivos con un poco de imaginación en relación con el “esfuerzo comercial” realizado en volumen de ventas -aumento sobre la facturación del año anterior-, clientes nuevos, mejora del margen u otros en función del tipo de negocio ayuda a mejorar la productividad del vendedor, y si están bien puestos y se alcanzan también a mejorar la autoestima y el orgullo de equipo

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