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La estrategia comercial no es suficiente

Mi amigo Miguel es director comercial de una compañía con una red comercial bastante amplia en todo el territorio nacional, recientemente me confesaba que se encuentra en una situación comprometida porque el año anterior su empresa había hecho un gran esfuerzo en reorganizar su red de ventas, con una inversión considerable, y su CEO ya le había mostrado su preocupación ante la falta de resultados visibles y consideraba que todo seguía igual. Lo peor es que Miguel piensa que su jefe tiene razón.

En principio le pregunté sobre los objetivos de dicho proyecto, si se habían contemplado los propósitos comerciales clave (captar, convertir, fidelizar, desarrollar y rentabilizar) y si habían aportado soluciones convincentes. Me dijo que sí, que se habían trabajado todos esos aspectos de forma muy profesional y se habían acordado estrategias y acciones para mejorarlos. Pero que todo seguía igual.

Profundizando un poco, me conto que contrataron una consultoría para rediseñar la estrategia comercial y la complementaron con formación para algunos puestos clave de la red comercial. Le consolé con una estadística de Mourier and Smith, según la cual el 80% de los proyectos de este tipo, fracasan; es decir que duermen en un cajón esperando que llegue el momento idóneo. Como el mal de muchos no soluciona nada y consolar mucho menos, seguí interesándome por el caso y llegamos a la conclusión que no se había conseguido un cambio de hábitos.

Realmente la consultoría y la formación nos dicen como tenemos que hacer las cosas, pero esto no es suficiente para cambiar los hábitos. Por ejemplo, no sirve de nada que te digan que no debes fumar, o que no utilices el teléfono mientras conduces, o que respetes los límites de velocidad, por mucho que te lo repitan no cambiarás de hábitos hasta que exista convencimiento (también podría ser compromiso), repetición y seguimiento.

“¡Ufff! Cambio de hábitos… eso es muy difícil”, fue su respuesta. Es cierto, no es fácil, pero cuando se consigue parece de lo más natural y nos parece mentira que anteriormente hayamos estado tan sometidos y en el error. Volvemos a nuestro ejemplo, ahora nos parece increíble que hace muy pocos años estuviéramos fumando en un restaurante, por ejemplo, y lo hacíamos, y creíamos que sería casi imposible de erradicar; lo mismo ocurre con los límites de velocidad o las distracciones al volante. Por tanto, el cambio de hábitos se produce, aunque haya que vencer ciertas resistencias al cambio.

Otra creencia errónea sobre el cambio de hábitos es que se necesita mucho tiempo para ello, no es así, una medida se puede empezar a aplicar de inmediato, la democratización de la empresa tiene sus límites. Ahora bien, hay que vender bien la idea, antes y después de implantarla, (convencimiento), hay que vigilar que se esté ejecutando (repetición) y hay que comprobar que se ejecute correctamente (seguimiento). El lector conocerá otras soluciones “mágicas”, respecto al cambio de hábitos, que no son objeto de este artículo ni de los servicios de Impulso.

Nos hemos dejado atrás el término compromiso ligado al convencimiento, con matices podríamos asegurar que es lo mismo; de lo que si querría distinguirlo es de la motivación, algo considerado tan importante en el ámbito de recursos humanos. En Impulso nos gusta hablar más de compromiso que de motivación, como un nivel superior mucho más útil en el desempeño profesional, aunque sería objeto de otro artículo; tan solo diré que la motivación, en gran medida, debe venir incorporada en el trabajador (en gran parte, hay que traerla de casa) y que el compromiso son ganas de superar obstáculos, incluida la desmotivación.

El compromiso son ganas de superar obstáculos, incluida la desmotivación. Click Para Twittear

A propósito de obstáculos, el cambio de hábitos siempre se enfrenta a tres de ellos que hay que superar de forma metódica y trabajarlos por separado para conseguir un estado de desempeño que podríamos llamar “gestión eficaz”: el “no se puede” (falta de habilidades), el “no se sabe” (falta de conocimientos) y el “no se quiere” (falta de actitud).

A estas alturas, mi amigo Miguel concluye, sin más ayuda por mi parte, que la inversión realizada en el ejercicio anterior sólo había cubierto en parte sus necesidades para conseguir que un proyecto de este tipo salga adelante. Es decir que la consultoría y la formación no le han proporcionado convencimiento, repetición ni seguimiento, y han sido insuficientes para superar por completo los obstáculos “no se puede”, “no se sabe” o “no se quiere”.

Por tanto, lo importante no es lo que se sabe, sino lo que se hace con lo que se sabe. Por eso Impulso considera una parte importante de su misión “conseguir que las cosas se hagan… como deben hacerse”.

Lo importante no es lo que se sabe, sino lo que se hace con lo que se sabe. Click Para Twittear

Antonio Calvo – Director General de Impulso Coaching de Negocios.

 

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One Response to “La estrategia comercial no es suficiente”

By JUAN CARLOS - 31 mayo 2016 Responder

A veces olvidamos que el primero, el que vence toda la resistencia de los otros, es el “quiero”.
Si quieres es posible “saber” y “poder”. En este como en otros tantos temas, el orden de los factores sí altera el producto.

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