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La negociación y el camello 18 – Por Pedro Cerdán

Sitúese en el antigüo Egipto. Tres hermanos a los que su padre les dejó por herencia 17 camellos. Las condiciones del reparto eran las siguientes:

– Para Mustafá, el mayor de ellos, la mitad de los camellos.
– A Hamet, el segundo hijo, la tercera parte de los camellos.
– Y para Harim, el benjamín, la novena parte de los camellos.

Resolver el problema sin matar camello alguno les resultó imposible. Por ello, marcharon a pedir consejo a Beremiz, la mente más privilegiada del entorno.

De inmediato aceptaron la solución propuesta por el anciano sabio: Yo os doy un camello de mi propiedad que debéis incorporar al legado de vuestro padre. Solo una condición, en cuanto resolváis vuestro problema, vosotros me dais un camello.

Sin pensarlo, la codicia tornó en magnifica la propuesta. Tenían más camellos a repartir.

Tornaron a su hacienda, releyeron las condiciones del reparto y… ¿qué pasó?

Permíteme no acabar la historia. Solo destacar la importancia de la imaginación y de un mediador para encontrar soluciones a discrepancias en una negociación.

Si sabes como acaba la historia, por favor, cuéntamela. Ya sabes, lo importante no es que sea verdad o mentira, lo importante es que te guste y te sirva. Ahora, otra historia.

La península del Sinai era motivo de litigio entre Egipto e Israel. En las negociaciones las posturas, las posiciones eran irreconciliables:

– Egipto mantenía que cada centímetro cuadrado de la península debía volver a la soberanía egipcia, de donde nunca debía haber salido.
– Israel por su parte, quería mantener la parte de la península conquistada.

La defensa a ultranza de esas posiciones, llevó a una tremenda escalada de tensión. Ambos países se enrocaron en sus distanciadas posturas, sin haberse planteado lo que subyacía en el fondo. No buscaron las causas, se quedaron en los efectos.
Solo la intervención de un tercer país desbloqueo la situación, al centrarse en averiguar los porqués de esas posiciones antagónicas:

– Israel no quería ver los tanques egipcios cerca de su territorio.
– Egipto no renunciaba a una soberanía que les venía desde la época de los faraones y que les había sido arrebatada por la fuerza.

¿La solución? Devolver la península del Sinai a Egipto a cambio de una gran zona desmilitarizada para satisfacer el deseo de seguridad de los israelíes.

Estas historias las leí en una obra de Alejandro Hernández. Lo que me dicen es: que negociar y llegar a un buen acuerdo, siempre requiere de imaginación y generosidad. Una de las habilidades de un empresario debe ser la de negociador.

Somos parte de una compleja estructura social en la que todos estamos inmersos. Que esa estructura nos brinda la oportunidad de variar nuestro estatus. Variarla, para ascender de nivel, tendencia consustancial al individuo. A medida que transcurren los años, nuestras necesidades cambian, y todas se pueden satisfacer con soluciones de muy distinta gama, aspirando siempre a la más alta posible. El retroceso del nivel de satisfacción no lo contemplamos, lo percibimos como una derrota, como un fracaso.

Pero esa mejora, hay que ganársela. Las múltiples interrelaciones existentes entre los que integramos esa estructura, nos fuerzan a tener que negociar, por existir intereses contrapuestos que nos llevan a desacuerdos. Lo opuesto a la negociación es la imposición, el uso de la fuerza, y la fuerza trae consigo la rebelión y también la desmotivación tan fundamental en el entorno empresarial.

Pero ¿qué es negociar? Un proceso de negociación requiere de partes, en el que cada una de ellas aspira a conseguir algo, y necesitan llegar a un acuerdo para conseguirlo.

La negociación es un proceso ligado a la racionalidad. Por lo que negociar es algo natural y presente todos los días de nuestra vida. Sin percibirlo, son muchos los momentos en los que estamos negociando. Lo hacemos con nuestros hijos a los que les hacemos tentadores ofertas para que se porten bien.

Negociamos en el ámbito familiar, comercial, laboral y profesional, con amigos. La negociación es una herramienta de uso cotidiano. Por ello, manejar con habilidad esa herramienta, nos permitirá una vida más plena y nos evitará muchos litigios.

Los que saben de negociación dicen que existen dos tendencias principales:

– La tradicional, que solo contempla un resultado en la negociación: Ganar-Perder. Dicho de otra manera, si uno gana, el otro pierde.
– La de la escuela de Harvard, que parece tener sus raíces allá por 1.978, y que goza de un espíritu más cooperativo, que busca como resultado: Ganar-Ganar.

Dicho de otra manera, que todas las partes involucradas en el proceso ganen.

Tal vez me atreva a decir que más que ganar, que no pierdan.

Si de elegir se tratara entre “Ganar-Perder” y “Ganar-Ganar”, me quedo lo segundo.

También creo que en la negociación hay que caminar. Caminar desde y hacia:

– Desde posiciones enrocadas, hacia la flexibilidad de las posturas.
– Desde el ocultismo, hacia la transparencia.
– Desde la imposición, hacia el consenso.
– Desde resultados solo válidos para el corto plazo, hacia un plazo más lejano.
– Desde la negación, hacia buscar maneras para poder consentir.
– Desde asegurar mi futuro, hacia construir un futuro para todos.
– Desde el “yo gano si el otro pierde”, hacia el “yo gano si el otro no pierde”.

Por ello, me identifico con el Ganar-Ganar de Harvard, que busca soluciones para lograr una fructífera y duradera estabilidad; más que con la vieja ortodoxia del Ganar-Perder que enquista conflictos para que luego reaparezcan con mayor virulencia.

Se me ocurre que en toda negociación debemos tener presentes ideas, pautas que no debemos de olvidar. Mensajes como los siguientes:

– Dame lo que quiero y te daré lo que deseas. Pero… si no nos decimos el qué queremos, tendremos que correr el riesgo de averiguarlo y equivocarnos.
– Cuando tu emoción está alta, tu inteligencia está baja.
– Si hablas con ira, pronunciarás un discurso del que siempre te arrepentirás.
– Si no escuchas lo que quiere el otro, no podrás proponer nada.
– Negociar no es atacar, ni defenderse. Es construir puntos de encuentro.
– Negociar es cambio-futuro. No escenario del pasado, ni rendiciones de cuentas.
– Si se practica la escucha, sabremos qué decir y proponer.

Sin embargo, el secreto de toda buena y efectiva negociación solo es uno: Que las partes quieran llegar a un acuerdo. Casi todo lo demás, es añadido.

Son muchos los textos y cursos monográficos sobre la materia. Tan solo quédese con que es una habilidad que debemos cultivar por su muy frecuente uso en los negocios.

Y en relación a una negociación, no improvise. La fase más importante de toda negociación es “La preparación”. Una vez hecha esa enorme tarea, el resto de fases vienen rodadas. Fases y aspectos como: exposición, propuestas, intercambio (límites y concesiones), cierre y seguimiento.

A su disposición en: pedrocerdan@impulsocoach.com y www.impulsocoach.com

 

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3 Responses to “La negociación y el camello 18 – Por Pedro Cerdán”

By Santiago - 10 marzo 2015 Responder

La historia me recuerda a la frase que dice:

“si quieres que varias personas colaboren, ordénales construir una torre; si quieres que de peleen, diles que se la repartan”

Tenemos que buscar las negociaciones con lo que Covey llamaba teoría de la abundancia en vez de la de escasez. Tenemos que abordarlas desde la mentalidad de construir una torre (abundancia), no de repartirla (escasez), pero creo que para eso se necesita una alta claridad de miras, imaginación, humildad y ganas reales de colaborar, que me temo que no es lo más habitual. Es más sencillo querer obtener lo máximo con el mínimo esfuerzo.

Gracias por la reflexión Pedro

By juan carlos - 10 marzo 2015 Responder

Pedro, se me ocurre que después de incorporar el camello que les cede el anciano sabio, y hacer el reparto, deben comprarle al anciano un camello que habría que pagar teniendo en cuenta los mismos porcentajes que en el reparto, Mustafa la mitad , Hamet la tercera parte y Harim la novena parte restante, y todos contentos (ganar-ganar). Gracias por tu reflexión, ahora mismo la voy a utilizar en la sesión que empiezo.

By Antonio - 10 marzo 2015 Responder

Entre las muchas cosas que se pueden decir de la negociación, cabe destacar la conveniencia de llegar a los detalles de cada postura, de esta forma se descubren aspectos que se pueden negociar y, a veces, algunos más importantes de lo que parecían.

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