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La venta es más persistencia que inspiración – Por Santiago Torre

Para Miguel transcurría la mañana con normalidad, como la mayoría de ellas desde que llegó el momento de irse retirándose progresivamente y dejar la actividad ejecutiva para ayudar a otros a que realicen su tarea de una forma más racional y razonable, con menos desgaste y que además aporte mayor valor a su empresa, cuando sonó el teléfono. No se sabe si son los años o que realmente el aparato suena distinto, aunque sea imperceptible para el oído humano, pero Miguel sabía que era una llamada de emergencia (¿alguna vez te ha pasado eso a ti, que antes de coger ya sabías que había alguien “atacado” al otro lado?)

Su instinto no le falló. Ahí estaba Pablo alterado como pocas veces le había visto y que le dijo

“Miguel, necesito hablar contigo. No nos toca sesión hasta dentro de varios días, pero es que tengo una urgencia, necesito consultarte un tema que me tiene muy preocupado. Tengo una reunión mañana y tengo que dar un montón de explicaciones que no tengo y me gustaría que me orientes”

“Claro que sí”, contestó Miguel, “sabes que me tienes a tu disposición, pero dame alguna pista, ya sabes que no lo se todo, así que quizá tenga que consultar alguna documentación, ¿sobre que tema quieres que hablemos?”

¿Te acuerdas la campaña de marketing aquella por la que me llevaste a pescar?” (ver “Un día de pesca”, lo puedes descargar en mi box net en Linkedin o en este enlace Un día de Pesca)

“Sí, claro, casi consigo que tires tu iPhone al río” dijo Miguel con ironía

“No, no te rías, que no estoy para bromas. Resulta que gracias a tus consejos la rehicimos y reorientamos y lo cierto es que los primeros días fueron un éxito, pero se fue apagando, hicimos una segunda campaña que también supuso un repunte y la tercera ola ya apenas ha conseguido nada. Necesito dar un empujón, pero mi presupuesto es escaso y mañana tengo una reunión donde tengo que hacer planteamientos y por la voz al teléfono me parece que mi jefe no estaba precisamente contento”

“Tranquilo, creo que lo podremos calmar y conseguir algo de tiempo, mira hoy tenía intención de ir a comer a la casa de la sierra, ¿por qué no te vienes y lo hablamos? … y cálmate, que estando atacado no encontrarás solución alguna”

Si eso mismo se lo hubiera dicho Miguel al principio de todo el proceso Pablo se habría negado argumentando todo el trabajo que tenía y el informe que preparar y … pero gracias a su trabajo con él había aprendido a discernir entre lo esencial y lo superfluo y a manejar las situaciones diarias de agobio centrándose en lo que realmente importa y no en todas esas actividades que pensamos que tenemos que hacer, pero que en realidad no tienen trascendencia y nos quitan tiempo y añaden preocupación, de modo que dejamos lo importante aparcado o lo realizamos deprisa y corriendo en vez con la dedicación y concentración que su importancia requiere.

A las 14.00h estaba Pablo en la casa de la sierra y allí estaba Miguel trabajando en el jardín. Tras los saludos de rigor y la explicación concreta de todo lo que sucedía Miguel comenzó por calmar a Pablo de su ansiedad y rebajar su nivel de stress.

“Pablo, tranquilízate, ¿Qué es lo peor que podría pasar mañana?”

“¿Qué quedara como un idiota y un inútil que no se hacer nada y me despidan?”

“No, indudablemente que no. Tu jefe es muy consciente de tu capacidad y esfuerzo y de los buenos resultados que estás consiguiendo. Lo peor que te puede pasar es que te lleves una reprimenda y tu sientas que no lo has hecho bien, pero no es cierto. Creo que has cometido algún error, pero eso es parte del proceso, no siempre vamos a acertar a la primera; el problema no es equivocarse, sino no aprender de ese error y repetirlo la próxima vez que se de el mismo caso, pero tú no lo vas a cometer de nuevo y tu jefe lo va a saber y te va a apoyar, así que cálmate”

Pablo no se quedó muy convencido, pero lo cierto es que Miguel tenía razón y bajó su nivel de ansiedad y abrió su mente para lo que venía.

“Mira”, le dijo Miguel “tengo un cubo lleno de agua, ¿Qué pasaría si tiro el agua de este cubo encima del techo de tu coche?”

“Hazlo, no te cortes, pero luego continúa y ya me lo dejas limpio”, le contestó riendo

“¿Estás seguro de lo que dices?, ¿de verdad me dejas hacerlo?. Allá voy” dijo metiendo su mano al bolsillo

“Espera, espera que tú tienes más peligro una cabra suelta en un supermercado, ¿Qué pretendes hacer?”

“Tú me has dado permiso para echar el agua de este cubo en el techo de tu coche porque pensabas que la iba echar de golpe sobre el mismo y así te lo limpiaba, ¿es correcto?”

“Sí, si eso es lo que pretendes hacer es correcto”

Acto seguido Miguel cogió el cubo y tal y como había cordado con Pablo lo echó por encima del techo de su coche limpiando parcialmente el polvo que había acumulado del camino de tierra que lleva hasta la casa. A continuación volvió a llenar el cubo.

“No entiendo nada, ¿a que viene esto? ¿Qué tiene que ver con el problema de mi campaña y la necesidad de darle una explicación a mi jefe?”

“Espera, no seas impaciente”, le dijo mientras tiraba el segundo cubo y llenaba un tercero con el que hacía lo mismo. ¿Ahora lo entiendes?”

“¿Entiendo el qué? ¿Qué te ha dado la solana esta mañana y estás con falta de riego? le dice Pablo entre risas

“Pues debemos ser dos, porque tú has hecho exactamente lo mismo con tu campaña, pero yo al menos lo he hecho con agua del grifo y no con presupuesto publicitario”

“Perdona Miguel, no te entiendo” le contesta Pablo ya con voz seria

“Ya lo veo ya. Tú tenías un presupuesto que consistía en 3 cubos de agua y los has tirado de golpe sobre tu coche (el nicho de mercado al que te dirigías) y ahora ya no tienes más, pero no has alcanzado los niveles de venta que te pedían, ¿es ese tu problema?”

“Visto así, puede serlo, ¿pero que más puedo hacer?”

“¿Qué hubiera pasado si en vez de tirar todo el cubo de golpe encima del coche hubiera cogido un gotero y hubiera echado una gota por segundo hasta que se acabara?”

“No lo se exactamente, pero es posible que me hubieras hecho una marca en el techo”

“Así es. Los chinos descubrieron esto hace mucho tiempo y en vez de tirar cada mañana un cubo de agua por la cabeza de los prisioneros, que solo servía para lavarles, les echaban una gota por segundo y siempre sobre el mismo sitio. El resultado era que morían enloquecidos y que les daban la información que les pedían. Ahora es posible que ya no puedas hacer mucho si no te asignan nuevo presupuesto. Mañana cuando tengas la reunión con tu jefe reconoce tu error, dile que has aprendido la lección y que no volverá a suceder. Te ganarás su estima y si tiene posibilidad te asignará nuevo presupuesto; si no es así, no te preocupes, no será tu jefe mucho tiempo, bien porque lo quitarán bien porque tú buscarás otros lugares donde trabajar”

En el mundo de la empresa tenemos que diseñar campañas que barran la superficie, pero así mismo tenemos que ser constantes como esas gotas de agua. Si todo nuestro esfuerzo consiste en utilizar nuestros recursos globales de forma puntual solamente limpiaremos la superficie, pero no llegaremos a los lugares profundos del mercado, donde está el beneficio, a esos clientes fieles que nos perdonan errores, que están dispuesto a pagar un pequeño suplemento de precio por tratar con nosotros, a los que no necesitamos llamar con costosas campañas, que nos reciben para que les vendamos otros productos e que incluso nos recomiendan a terceros.

Esto es válido no solo para la realización de campañas de marketing, en donde hay que combinar los cubos de agua con las gotas e incluso con vasos y jarras de agua si queremos obtener los mejores resultados y dejar huella en nuestro mercado, también lo es para toda actuación en nuestro trabajo diario.

De poco sirve que llegue un día a la oficina y “monte un pollo” para que ordenen todo. Suele ser mucho más efectivo que cada día vaya mandando realizar pequeñas acciones, al final conseguiré una oficina ordenada de forma permanente y con poco esfuerzo.

También lo podemos aplicar al trabajo en equipo. A veces se nos ocurre que hay que reunirnos y convocamos reuniones interminables, que valen de poco en vez de mantener una constancia de reuniones diarias o semanales, cortas y concretas en donde se trate lo realmente esencial para ese periodo de tiempo, todo el mundo lo sepa y centre sus esfuerzos en ello.

Procuremos realizar pequeñas acciones, pequeñas mejoras, pero que las podamos mantener en el tiempo y nuestra situación en el mercado y la rentabilidad de nuestra empresa será mucho mayor que si funcionamos a base de echar baldes de agua.

P.D. solo conseguimos cambiar cuando modificamos nuestros hábitos en lo pequeño, no cuando empezamos “grandes campañas” para adelgazar o hacer ejercicio o similares. Si quieres llegar al mercado, céntrate en pequeñas, pero constantes acciones.

Del Blog de Santiago Torre

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