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La venta es como Matrix

¿Recuerdas a Neo? El protagonista en Matrix (interpretado por Keanu Reeves)…. En esta saga que ya se ha convertido en mítica en la historia reciente del cine, y que tiene varios mensajes que nos pueden permitir entender mucho mejor la actividad comercial (y dicho sea de paso, muchos otros  aspectos de la vida).

Antes de hablarte de ellos y de cómo pueden impulsar drásticamente tu carrera profesional…déjame que te cuente lo que me ocurría hace un par de días, trabajando con un cliente (y ahora también amigo), que me contaba como después de haber trabajado juntos durante un proceso de Mentoring comercial, en una entrevista de ventas que tuvo hace unos días, sintió como si se parara el tiempo. Y me lo describía diciendo textualmente:

“Era como si estuviéramos en Matrix, toda la escena se ralentizaba, y había mucho más tiempo disponible para actuar, decidir, comprender las necesidades del cliente, entender el proceso por el que estaba pasando… y por supuesto saber qué hacer para poder llegar a un acuerdo si era lo más adecuado para ambos”

¡Me encantó su manera de describirlo!

Porque en realidad, lo que estaba ocurriendo es que cuando alguien desarrolla nuevas habilidades, nuevas comprensiones sobre un proceso (En este caso sobre un proceso de venta), efectivamente…es que todo parece ir mucho más despacio, puedes entender mucho mejor lo que está pasando y los resultados empiezan a llegar.

Por fin se empieza a ver con total claridad qué se necesita exactamente para multiplicar los resultados ayudando a otras personas o empresas… El tiempo deja de ser importante, ¡Efectivamente es como si literalmente  se parara!

¡Yo no habría podido explicarlo mejor!

En realidad, en un proceso de venta (visto desde el punto de vista del vendedor), transitaremos por diferentes fases:

  • Deberá surgir/crearse “sintonía” comprador-cliente
  • Necesitaremos detectar las necesidades del cliente y ponerlas de manifiesto, así como lo que implicaría no satisfacerlas y que todo siga como hasta ahora (si no se produce la venta).
  • Tendremos que presentar nuestra solución (apoyándonos en beneficios y también en características) de una forma atractiva.
  • Deberemos resolver/manejar las objeciones que puedan surgir.
  • Y por supuesto ser capaces de “cerrar” una venta.

Todo ello, tiene un componente “técnico” que para llegar a entender el proceso, recomiendo siempre practicar e invertir tiempo y esfuerzo en convertirnos cada vez en mejores profesionales.

Entonces será mucho más fácil saber qué aspectos mejorar para ser más eficaces y eficientes en la venta.

¿Pero sabes cuál es el problema de algunos empresarios y profesionales de la venta?

Que aunque pasen por las mismas fases una y otra vez cuando están delante de un cliente negociando una venta, si no han desarrollado la habilidad, si no tienen las distinciones, en definitiva SI SIGUEN ATRAPADOS EN LA MATRIX, ni siquiera pueden imaginar que sea posible el cambio que comento. Ni siquiera pueden creer que exista la posibilidad de entender el proceso de venta de forma que literalmente “se pare el tiempo”.

Pero ¡Ojo! ¿Eso quiere decir que, si se logra este cambio, será posible vender a cada cliente y en cada ocasión? Pues obviamente NO. Lo que sí se logrará será incrementar el ratio de conversión a venta, y sobre todo, entender mejor QUE está ocurriendo específicamente en un proceso comercial.

El vendedor que ha aprendido e interiorizado el proceso, va a intuir mucho mejor lo que va a ocurrir cuando está delante de un cliente, y eso ya dará una gran ventaja.

Aunque quizás haya que dar salto al vacío antes de que lleguen los resultados, quizás haya que confiar antes de ver…y sea necesario sembrar, practicar, trabajar en la técnica y en las fases para luego recoger la cosecha.

En la película cuando realmente Neo empieza a creer y confiar en sí mismo como el ELEGIDO, empieza a ver la Matrix, como lo que realmente es, una ilusión.

Y en las ventas, como en la vida, creer y tener confianza…también pueden hacernos “romper” la ilusión en la que vivimos. Y poder ver que hay todo un mundo de posibilidades mucho más allá de lo que ahora creemos posible. Que es real, y que está a nuestro alcance.

Pero como dice Morpheo:

“Yo sólo puedo mostrarte la puerta, tú eres quien la tiene que atravesar”

Entonces, ahora que estamos afrontando los últimos meses de 2018, quizás sea el momento de tomar la decisión:

“Puedes escoger una pastillita azul que te permitirá vivir con tranquilidad y seguridad  en tu conocida “ilusión”, pero también puedes elegir la pastillita roja, que te llevará a una nueva realidad, desconocida para ti, más desafiante,  pero donde lo que hasta ahora no creías posible, puede convertirse en tu realidad”

Si tienes interés por nuestros servicios de ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES, te puedes informar aquí: https://team.impulsocoach.com/programa-entrenamiento-vendedores-fundae

José Lumbreras.

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