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La vergüenza de vender – Por Antonio Calvo

Siempre he escuchado una afirmación que pesa como una maldición, que dice que los españoles tenemos buenas ideas y buenos productos, pero no los hemos sabido vender. Afortunadamente los tiempos están cambiando y tenemos ejemplo de ello en los vinos, la moda, la cocina, el turismo, etc.; pero es cierto que algo persiste en nuestra genética y/o cultura, la vergüenza de ser vendedor. No me refiero al miedo, de eso podemos hablar otro día, sino a la vergüenza; en este artículo vamos a derribar algunos mitos al respecto.

Una buena prueba de lo que estoy diciendo son los títulos que figuran en las tarjetas de visita, con los que tratamos de enmascarar la figura del vendedor. Se utilizan títulos como “ejecutivo comercial”, “gerente de expansión”, “gestor de cuentas”, “delegado comercial”,…, incluso se suelen traducir estos títulos al inglés a pesar de que los clientes sean en su mayoría españoles. Bien, esto último puede ser para dar una apariencia de internacionalidad y no para disfrazar el verdadero título que prácticamente nadie utiliza “vendedor” ¿por qué?, ¿por vergüenza?

Es curioso que el marketing y las ventas suelen tener mala prensa, por un lado, como algo que manipula, engaña al consumidor y encarece de manera injustificada los productos; y sin embargo admiramos los casos de éxito y a la gente que lo utilizan bien ¿Qué hay de malo en mostrar las bondades de nuestro producto o servicio? ¿Qué hay de malo en trabajar para que sean conocidos? Es legítimo hacerlo y además obligatorio, porque puedes tener el mejor invento, pero se hace rico quien sabe venderlo, no el inventor.

Es un error creer que somos tan buenos que los productos o servicios se venderán solos, es un error creer que con tener una “cojoidea” (perdón por la expresión) es suficiente, pero no es así. Hay una frase que unos  atribuyen a Thomas Edison y otros a Pablo Picasso, que reza así: “El genio es un uno por ciento de inspiración y un noventa y nueve por ciento de transpiración”, se refiere a “sudar la camiseta”, les aseguro que en el mundo de los negocios un porcentaje muy alto de transpiración está en las ventas.

En la mayoría de los casos, el vendedor no tiene que ser un charlatán embaucador, sino un profesional que ayuda a comprar; por ello, hoy en día se aconseja a los vendedores que hablen menos y escuchen más, que hagan las preguntas apropiadas para averiguar las necesidades y deseos del cliente, y así poder ofrecer la solución más adecuada (ayudar a comprar). Vamos a ver como se hace esto de una forma profesional.

Un vendedor, para hacer bien su trabajo, debe tener en cuenta cuatro fases: preparación, negociación, ejecución y evaluación.

La preparación se refiere a establecer la forma de llegar al cliente, el guión, la conversación para elevar nuestra petición y como presentar nuestra oferta. Conocer a nuestro cliente, su personalidad, su negocio, cual puede ser su interés, cuáles pueden ser sus “puntos de dolor” (esto es muy importante); nada de esto se debe dejar a la improvisación, todo debe estar perfectamente trabajado (preparado).

La negociación se considera el momento cumbre la venta. Para iniciar una negociación debemos tener muy claro cuál es nuestro objetivo (el cierre de la venta, no vamos a hacer amigos sino clientes), cuál es el objetivo del cliente, cuales son las alternativas, cómo rebatir las objeciones que, con toda seguridad, nos van a presentar y que una buena venta siempre está basada en ganar-ganar.

La ejecución. A raíz de una negociación surge una promesa, promesa que hay que satisfacer, el vendedor se debe asegurar que la promesa se puede ejecutar en todos sus términos, en caso contrario debe volver a abrir la negociación. En esta fase es muy importante dar algo más de lo prometido y hacérselo ver al cliente.

La evaluación tiene una doble vertiente, por un lado analizar la conveniencia comercial y económica de la venta y por otro evaluar nuestro propio proceso de venta. La auto-evaluación es la mejor forma de aprender y mejorar, hay que repasar punto por punto como hemos hecho el proceso, obtener conclusiones, corregir y practicar, practicar,…

No es necesario nacer para ser vendedor, con método, trabajo y preparación se pueden suplir cualidades innatas que muy pocos tienen, el resto utilizan técnicas como las que hemos presentado.  Solo hay que conocer las necesidades y deseos del cliente, considerar que un “no” a la venta no es nada personal, no es un “no” hacia nuestra persona, olvidarnos de hacer el trabajo sin que se note que estamos vendiendo, es legítimo y satisfacemos una necesidad o deseo del cliente.

Como podéis comprobar, no solo se trata de enseñar técnicas, lo que es más importante, hay que superar creencias, barreras, miedos, actitudes,… Por eso hacemos coaching de negocios, no consultoría.

Antonio Calvo

Diciembre 2011

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2 Responses to “La vergüenza de vender – Por Antonio Calvo”

By José Alaves - 26 diciembre 2011 Responder

He recibido dos correos y he leído los artículos que aparecen, me parecen de lo mas interesante.
Quisiera saber si en Alicante está previsto realizar algún curso con su presencia.

Muchísimas gracias

By antoniocalvo - 27 diciembre 2011 Responder

Gracias por tu interés José. Te pongo en contactos con nuestro delegado en Alicante, Pedro Cerdán, pedrocerdan@impulsocoach.com

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