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No busques más clientes, si ya los tienes. – Por Antonio Calvo

Algunas de las más habituales acciones de marketing están dedicadas a captar la atención de personas con las que nunca hemos tratado, atrayéndolas a nuestro negocio y convenciéndoles de que compren, esto se conoce como prospección, conseguir prospectos. Un prospecto es alguien que nos conoce, que encaja en el perfil de nuestro cliente objetivo, pero aun no es cliente.

Las campañas de prospección no suelen ofrecer resultados inmediatos, el resultado suele ser incierto porque son difíciles de medir y habitualmente requieren una inversión importante porque están basadas en la publicidad. La percepción de que son acciones caras está muy relacionada con la dificultad para medir el resultado, no haremos más comentarios sobre esto porque sería objeto de otro artículo.

Hay otras estrategias más asequibles y más inmediatas, son todas aquellas que haremos con los que ya han sido clientes, nos han comprado en alguna ocasión. La mitad del trabajo ya está hecho puesto que tus clientes actuales no tienen que adivinar cómo es tu producto o servicio, y probablemente estarán satisfechos y dispuestos a repetir la compra.

La estrategia a aplicar va a depender de si nuestro producto o servicio es de:

Venta ocasional o única. El ejemplo más claro son la venta de viviendas o automóviles.

En cuyo caso tu oferta debe estar basada en productos o servicios complementarios, de mantenimiento, actualización o de cambio.

Venta repetitiva. El ejemplo más claro es el de un supermercado.

En cuyo caso el objetivo será recordarle que sigues estando ahí y la oferta debe estar basada en las ventajas de comprarte a ti y no a la competencia.

Temporada. Por ejemplo los negocios de jardinería.

En estos casos es muy fácil recurrir a crear urgencia, hay un momento de hacer la compra, luego puede ser tarde y es bueno recordarles las ventajas de hacerlo con tiempo y tranquilidad.

Hay un paso previo imprescindible para poder llevar a cabo este tipo de estrategias y es establecer una base de datos, esto significa recoger los datos de contacto y guardarlos para el futuro. Si no la tienes, debes empezar a construirla de alguna manera, mediante concursos, dar garantía que requiera la cumplimentación de datos o simplemente preguntar directamente. En cualquier caso debes obtener el permiso para enviar información posterior, asesórate sobre el cumplimiento de la Ley Orgánica de Protección de Datos.

Una vez que tengas los datos de contacto es el momento de decidir cuáles serán las estrategias que te darán el mejor rendimiento sobre tu inversión. Como mínimo, una simple nota de agradecimiento te pondrá por delante de la mayoría de tus competidores e incrementará las posibilidades de que hablen de ti a otros prospectos.

Mantener el contacto entre compra y compra significa estar presente en sus mentes cuando ellos o sus amigos necesiten comprar. A partir de aquí existen un gran número de posibilidades (un coach de Impulso te puede ayudar a descubrirlas), en el fondo de todas ellas debe existir una actitud sincera de ayuda a que realicen una buena compra y se beneficien de tu oferta.

En este sentido y dependiendo del tipo de negocio puedes enviar sencillas “newsletters”, folletos publicitarios promocionando ofertas del mes, invitar a presentaciones de productos, aperturas de tiendas, o incluso cartas de cumpleaños pueden enviarse de forma regular. El objetivo es recordarles que estás ahí y tienes algo interesante para ellos. Debes calibrar la frecuencia y el momento de estos envíos, para que sea suficiente pero no excesivo, depende de tu negocio.

Sea cual sea la estrategia que elijas, no debes olvidar algo fundamental cuando te diriges a antiguos clientes o clientes habituales: la personalización y la exclusividad. A través de tu mensaje, el cliente debe percibir que está dirigido a él y solo a él, mejor si es posible incluir su nombre en el mensaje, mejor si le hablas sobre la última compra o trabajo que le hiciste,… Esto es tanto o más importante que las ofertas y regalos.

Ten en cuenta la ventaja que tienen este tipo de estrategias frente a la prospección, te estás dirigiendo a la gente adecuada, al público interesado en los productos y servicios que ofreces ¡Aprovéchala! Haz un marketing enfocado a ellos y diferénciate de la competencia.

Bienvenido al mundo de la fidelización de clientes, recuerda que es seis veces más caro conseguir un cliente nuevo que mantener uno antiguo.

Antonio Calvo.

Coach de negocios.

Febrero 2012.

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One Response to “No busques más clientes, si ya los tienes. – Por Antonio Calvo”

By Román P. - 21 enero 2013 Responder

Excelentes recomendaciones, muchas gracias.

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