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¿Por qué nos cuesta decir “soy vendedor”?

¿Qué piensas cuando escuchas la palabra “vendedor”? Dedica un minuto para reflexionar. ¿Te vienen muchas palabras positivas?

Si eres como la gran mayoría de los mortales, tienes una visión negativa de la gente que se dedica a vender, seguro que no te han venido muchas palabras positivas a la mente. Esto es debido a que asimilamos vendedor a embaucador, charlatán…cuyo único interés es que les compres su producto incluso recurriendo -en ocasiones- a algunas “medias verdades”. No existe una relación entre el comprador y el vendedor. El vendedor adopta una posición agresiva con el único objetivo de conseguir “colocar” su producto, sin preocuparse por si esto es lo que realmente necesita el cliente. Una vez consigue la venta, a repetir el proceso con otro.

Entonces ¿qué es vender realmente? Cuando vamos a vender tenemos que establecer una buena comunicación, generar confianza, superar los miedos de los clientes, hacer que la gente se sienta cómoda y resolver problemas. Tom Hopkins -maestro en el arte de la venta- escribió “Encontrar un punto común es fundamental para construir un nivel de confianza que disminuye la resistencia a las ventas”. Entonces, ¿cómo se hace eso?

Cuando estás enfermo vas al médico y ¿qué hace él o ella? Te hace un montón de preguntas acerca de cómo te sientes, qué te duele, qué síntomas tienes… Nadie se sorprende que le hagan preguntas para diagnosticar cuál es la dolencia y poder prescribir el tratamiento adecuado.

Cuando te están haciendo todas estas preguntas, piensas y sientes que se preocupan por ti y generas confianza hacia el médico. Percibes que han entendido tu problema y, con sus conocimientos, te van a proponer la mejor solución.

PUES VENDER ES LO MISMO. Es conocer a tu cliente, actual o potencial. Conocer cuáles son sus problemas o necesidades. Lograr que confíen en ti y hacer la recomendación correcta para cubrir su necesidad. De esta forma no tan solo hacemos una venta, sino que fidelizamos a un cliente

Entonces, ¿por qué muchos de nosotros tenemos miedo a las ventas? Tenemos miedo de que los demás nos perciban como esos insistentes vendedores pesados charlatanes que sólo piensan en su propio interés. Si cambiamos el paradigma y pasamos a preocuparnos realmente por nuestros clientes, a asesorarles, a educarlos en el producto y a venderles lo que realmente se adapta a sus necesidades, nos convertimos en verdaderos profesionales de la venta.

Para ello, como el ejemplo del médico, debemos hacer preguntas y escuchar a los clientes para detectar sus necesidades, generar confianza y sí, venderles lo que realmente necesitan

¿Crees que tu equipo actúa de forma realmente profesional? Te podemos ayudar a tener un equipo realmente profesionalizado entrenándolo para vender más con los mismos recursos     https://team.impulsocoach.com/programa-entrenamiento-vendedores-fundae Además intentaremos que te cueste lo mínimo posible tramitándote las bonificaciones a la que puedas acceder.

Jordi Piqué.

Noviembre 2018

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One Response to “¿Por qué nos cuesta decir “soy vendedor”?”

By PEDRO VALLADOLID BORAO - 26 noviembre 2018 Responder

¡Qué importante es, Jordi, cambiar el paradigma!, es cierto que existe la creencia errónea de que el vendedor es un charlatán. Que te perciban como un profesional que te asesora, guía y ayuda a tomar la mejor decisión de compra, la más inteligente y adaptada a tus necesidades ¡depende de lo que transmitas! Entrenar y formar éstas habilidades contribuye a perder el miedo y ganar autoconfianza. ¡Gracias por tu reflexión!

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