Blog

Noticias relevantes para tu empresa

Home/Artículos/Nuevo escenario, nuevos líderes, nuevos modelos comerciales.

Nuevo escenario, nuevos líderes, nuevos modelos comerciales.

Albert Einstein decía que no hay problemas sin solución, sino que hay sólo problemas mal planteados.

Mientras la empresa siga abierta es necesario trabajar en dos frentes en forma paralela: reestructurar y reducir para bajar costes y reinventar y fortalecer su forma de generar ingresos, ambas cosas deben efectuarse ya, lo más rápido posible, antes de que los costes, en especial los fijos, consuman la empresa.

Podrá o no haber necesidad de cambiar la oferta actual, pero lo que seguramente será necesario cambiar es la forma de vender, se deberán optimizar y profesionalizar los canales comerciales, ya que será más difícil vender. Los directores comerciales y de ventas deben tener claro que vender es un verbo, se deben hacer cosas para vender, no hablar, no decir lo que habría que hacer, o no tener el plan escrito o la herramienta de control. Por lo tanto será también una época para estilos de liderazgos distintos, llegó el momento de los hacedores, los que hacen que las cosas se hagan.

Llegó el momento de los hacedores, los que hacen que las cosas se hagan. Clic para tuitear

Training session

Para ello, como dijimos los líderes deberán reenfocar su estilo personal. Habrá que hacer modelos de ventas distintos, preparar, entrenar y guiar a los equipos. Como los vendedores vendrán con más fracasos, los líderes deberán estar muy cerca, motivar sobre el terreno, coachear, guiar, movilizar y energizar permanentemente. Ahora los resultados habrá que lucharlos y ganarlos cuerpo a cuerpo, después de que la fuerza aérea (marketing) le prepare el campo a la infantería (vendedores).

Ya no hay lugar para los que hablan o sólo critican sentados en sus oficinas esperando que los resultados vengan. Los resultados no vendrán: hay que ir a buscarlos más que nunca, dentro de la empresa hay sólo costes, los ingresos están afuera. Llegó el momento para los líderes que toman iniciativas, que están seguros, que saben dónde están, dónde quieren ir, y cómo llegarán, haciéndole saber a la gente lo que ganará la empresa y cada uno de ellos al llegar. Aquí será también clave el poder de convicción por medio de una buena, emocionante y permanente comunicación que genere ganas de emprender el viaje y al mismo tiempo que transmita tranquilidad y confianza a la gente.

Será el momento de los líderes presentes y proactivos, ya que el éxito sin embarrarse, ni ensuciarse las manos no vendrá por sí mismo. Será el momento de los líderes innovadores y creativos, que ven las oportunidades donde otros ven sólo obstáculos.

Hoy se requerirá una permanente revisión y reenfoque comercial, para adaptarse y tomar posiciones rápidamente sobre todas las nuevas oportunidades detectadas. No podrá dejarse ninguna oportunidad sin aprovechar y abordar.

Porque si uno no lo hace, otro lo hará antes. El director comercial deberá transformar a la fuerza de ventas y de

Line graph

atención al cliente en una gran ola, en una fuerza arrolladora, imparable, invencible, arremetedora, en un tsunami comercial, que hable menos y venda y cierre más, que le permita a la organización abrir puertas y cerrar negocios, de forma tal que consiga seguir avanzando y captando a los clientes que siguen comprando los productos o servicios de su mercado.

Esto se agrava y potencia, porque un porcentaje mayor de potenciales clientes, que en el pasado, se irán sin comprar. Por lo tanto no hay duda que se deberá cambiar la forma de vender, hay que asegurarse que se aprovechará mucho mejor cada oportunidad de venta.

Cada momento de contacto y entrevista ahora vale más que antes, ya que hay menos oportunidades y las empresas no se pueden dar el lujo de desaprovecharlas. Hay que gestionarlas mucho mejor, para aumentar la probabilidad de que el cliente no se vaya sin comprar. Además muchos de los vendedores adoptarán nuevas creencias y culparán al entorno del descenso de sus resultados, mientras siguen haciendo más de lo mismo que para esta circunstancia no sirve. En parte esto es cierto, el entorno cambió, pero sigue habiendo gente que compra lo que ellos venden, por lo tanto el desafío es como ganarse cada venta.

Serán los líderes optimistas quienes deberán ver oro mientras otro ven barro, para hacerles ver la oportunidad, cambiar creencias, entusiasmar a su gente, demostrarles que se puede, prepararlos y guiarlos hacia un modelo de ventas adaptado para momentos turbulentos.

ESAMA

Written by

The author didnt add any Information to his profile yet

Leave a Comment