Blog

Noticias relevantes para tu empresa

Home/Artículos/Nunca vendas por email – Por Daniel Serrano

Nunca vendas por email – Por Daniel Serrano

El otro día un compañero Abogado me contaba lo sencillo que es para ellos acceder a cualquier Responsable de una empresa.

Me explicaba que suele buscar algunos puntos en común con esa persona, ya sean contactos en Linkedin, causas comunes, ubicación, etc… y llama a la empresa en tono serio diciendo:

– Hola, me gustaría hablar con la Responsable de Administración, soy Juan Pérez (pausa) A-BOGA-DO.

La recepcionista se pone seria, titubea y suelta el típico, “Le transfiero, un segundo por favor”.

En menos de un 1 minuto tiene al otro lado a la solicitada Responsable, que normalmente no atiende llamadas y mucho menos en frío.

Responde con un hilito de voz  “Si, dígame.”, mientras piensa: ¿Que habremos hecho?, ¿Y sobre todo, cuánto nos costará?

– Hola soy Juan Pérez, Abogado, tuvimos un caso con ustedes de una trabajadora, hará unos meses, he visto que mañana casualmente estaré cerca de su empresa y quisiera concertar una cita para presentarles mis servicios.

La Responsable recupera milagrosamente la voz, a la vez que suspira aliviada mientras piensa: Solo es otro que intenta vender. Muchas veces incluso comenta en voz alta, “¡Menos mal, que susto, pensé que habíamos hecho algo mal y nos habían demandado!”

Reflexionemos sobre este momento, tenemos lo más difícil, el interlocutor que puede contratar nuestros servicios al otro lado de la línea, además, le hemos dado un pequeño subidón de adrenalina y ha pasado de una expectación totalmente negativa a un estado positivo. Genial, pero una vez aquí ¿qué hacemos?

Ella normalmente intentara zanjar la llamada respondiendo: “Bien, mándeme una presentación de su despacho por email y si eso ya le llamaremos”….bufff mal, muy mal.

En los 9 años que trabaje como Director de Compras, decía esa frase unas 10 veces al día, todos los días y ¿cuantos emails con presentaciones abría? Muy pocos, poquísimos. Y cuantos fueron directos a la bandeja anti-spam y ni siquiera los llegue a ver, ¡cientos!

Mandar un email con la presentación corporativa, debe ser el último recurso una vez agotadas todas las alternativas, porque en una presentación, por muy bien echa que este, jamás transmites ni un 10% de todo lo que puedes transmitir (para bien o para mal, en persona), así que una vez establecida la comunicación, debemos centrarnos en un solo objetivo que es CERRAR una reunión presencial, para poder seguir manejando sus emociones.

Debemos insistir un poco más, siempre de forma elegante y con empatía, aprovechando su estado positivo, porque ‘solo en su imaginación’ acaba de ahorrarse mucho dinero/problemas.

Por supuesto, debemos asumir que no le apetece en absoluto salir de su zona de confort y recibir a un desconocido, así que habla sosegadamente, transmítele cercanía e insiste en la brevedad del encuentro.

Evita a toda costa venderte por email porque no podrás manejar emociones y las emociones forman parte sustancial de las decisiones de compra.

 

Daniel Serrano

Director de Marketing y Desarrollo de negocio – DiG Abogados

https://es.linkedin.com/in/daniserrano

 

Entradas anteriores:

La venta es más persistencia que inspiración – Por Santiago Torre

El impacto del entrenamiento de ventas en la cuenta de resultados – Por Amparo Barra

Cuando vender es casi imposible – Por Salvador Minguijón

Lección de venta minorista en Fantoba – Por Salvador Minguijón

Transforma a tu dependiente en vendedor profesional – Por Meritxell Jimenez-Eguizabal

“Pídele que te compre Carlos, por lo que más quieras, pídele que te compre” – Por Santiago Torre

Ventas. ¿Cuántas balas tienes? – Por Gonzalo Martín

Plan de ventas profesional en 12 pasos – Por Gonzalo Martín

Gestión de las fortalezas ¿Cuántas reinas tienes en tu tablero? – Por Salvador Minguijón.

La foto del puzzle de tu vida personal – Por Santiago Torre

La foto del puzzle de una empresa (objetivos)  Por Santiago Torre

El concurso de puzzles (objetivos) – Por Santiago Torre

Written by

The author didnt add any Information to his profile yet

2 Responses to “Nunca vendas por email – Por Daniel Serrano”

By juan carlos - 7 agosto 2015 Responder

Muy buena reflexión Daniel, esa “facilidad” a la hora de conseguir tener a la persona adecuada al teléfono, hay que aprovecharla. Te puedo asegurar que en muy pocos sectores se da. Ya nos dirás cómo aprovecharlo.

By Santiago - 6 agosto 2015 Responder

Daniel, muchas gracias por la entrada, estoy muy de acuerdo con lo que expones.

¿Podrías ponenos algún ejemplo sobre qué decir para evitar el mail y conseguir la entrevista?

Muchas gracias de antemano y un saludo

Leave a Comment