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Preguntas para vender

En alguna otra ocasión, ya hemos hablado de la influencia de la calidad de las preguntas, que interiormente nos planteamos, en los resultados, en el área comercial no va a ser menos. Qué preguntas nos debemos hacer para tomar decisiones correctas, que provocarán acciones, de las que dependerán nuestros resultados, es el objeto de este artículo.

La secuencia es sencilla, los resultados que obtenemos dependen de lo que hacemos, lo que hacemos depende de lo que previamente hemos decidido y las decisiones dependen de las preguntas que nos hacemos para valorar, ponderar, cuestionar, contemplar alternativas, prever acontecimientos, etc.

Las cuestiones que proponemos son sencillas, en realidad se podrían aplicar a cualquier ámbito de los negocios o de nuestra vida personal. Qué, a quién, por qué, para qué, dónde, cuándo, cómo y cuánto son las preguntas básicas o fundamentales, pero la calidad de las mismas estará en función del enfoque.

Qué vender.

Parece claro que debemos definir nuestro producto o servicio hasta el mínimo detalle y procurando que se diferencie el máximo posible del resto de productos y servicios de la competencia, algo que deberemos conocer como si fuesen nuestros. También debemos definir en qué cantidad y calidad podremos suministrarlo, de ello van a depender muchas cosas, como el precio. Una apreciación más sutil se deriva de la pregunta qué me quieren comprar, esto puede cambiar totalmente el enfoque a la hora de definir nuestro producto o servicio y deberemos a pasar a considerar las tendencias. Piense sólo en este ejemplo, durante la fiebre del oro americana ¿quién gano más dinero? ¿Los buscadores o los que vendían las herramientas?

A quién.

Definir nuestro público objetivo y segmentar, que significar definir con más detalle y clasificar en función del territorio, la forma de vida, la edad, el sector, etc., etc. Cuanto mejor segmentado tengamos nuestro mercado, más conoceremos sus preferencias y/o necesidades, en definitiva, lo que me quieren comprar, mejor podré comunicarme con ellos y más atinada será mi oferta. A la hora de dirigir la oferta, también hay que pensar que quizás el comprador no coincide con el consumidor.

Por qué.

Se trata de definir nuestra característica única de venta por la que nos diferenciamos, es decir responder a la pregunta de por qué nos van a comprar a nosotros y no a la competencia. Ello supone un conocimiento profundo de las razones que mueven al consumidor y de la competencia. En este punto nuestra opinión puede ser la mayor trampa, ya que no se trata de que el producto nos guste o el servicio nos parezca el más conveniente a nosotros mismos, se lo debe parecer al consumidor.

Dónde.

Se trata de averiguar dónde encuentro el mayor número de compradores, es decir los canales de venta y comunicación. Con dos propósitos, aplicar nuestras acciones comerciales en el lugar adecuado y dónde poner a disposición nuestro producto o servicio, casi nunca suelen coincidir estos dos lugares.

Cuándo.

Al igual que en el apartado anterior, tiene dos vertientes la del momento de promoción y la de la venta, que coincidirá con el momento de consumo. Hay que prever la época, la hora del día, días de la semana, plazos, frecuencia, bajo qué circunstancias, etc. Una vez más se trata de observar y conocer la conducta del público objetivo.

Cómo.

Con los mismos dos enfoques, cómo comunicaremos la oferta, qué acciones comerciales llevaremos a cabo, cuál será el mensaje, el medio de comunicación, etc. y cómo entregaremos el producto o servicio, bajo qué condiciones de calidad, garantía, etc. La originalidad y capacidad de captar la atención será fundamental, para distinguirse de la infinidad de mensajes y medios que se utilizan en el mercado.

Cuánto.

Puede parecer que la parte económica es la menos comercial, pero la fijación de precios y el coste la inversión en acciones de marketing tendrán una influencia muy importante en el éxito de nuestra oferta y las ventas correspondientes.

No existe un criterio definitivo y universal para el orden de las preguntas, podría parecer que lo primero es preguntarse qué vamos a vender, pero podría darse el caso que primero nos preguntásemos por el público objetivo, o por la época del año, o por el lugar de nuestra actividad y posteriormente por el producto o servicio que podríamos vender a ese público, en ese momento, en esas circunstancias o en ese lugar.

El método es sencillo y muy práctico, nos sirve de lista de comprobación cuando nos enfrentamos a diseñar un negocio o una campaña de marketing, pero ya saben… el problema no es si lo sabemos, sino ¿qué hacemos con lo que sabemos? ¿lo aplicamos? ¿cómo lo aplicamos? No les descubro nada nuevo, la solución está en su negocio, sólo les recuerdo que lo hagan, solos o con ayuda.

Antonio Calvo – Socio Director General de Impulso Coaching de Negocios

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