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Proceso de apalancamiento múltiple de la productividad comercial

Apalancamiento significa obtener mayores resultados con los mismos recursos. En el área comercial las palancas se apoyan en las personas (liderazgo y entrenamiento) y los sistemas (replica de los modelos más productivos).

Todo esto parece muy fácil en palabras, pero para realizar estos cambios es indispensable llevar adelante un proyecto de transformación comercial. La experiencia demuestra que la mayoría de las veces no se obtienen o se consolidan los resultados buscados en un inicio, y todos los años se vuelve intentar con algo, hasta que se descubre a fin de año que no era la solución buscada y se vuelve a intentar otra vez algo distinto, pero parecido, al año siguiente. Es el círculo vicioso de los proyectos fallidos de intentos de mejora de productividad comercial.

Si a esos intentos de cambio que generalmente no alcanzan el resultado esperado, le sumamos una recesión, enfocarse hacia un nuevo método de aumento de la productividad comercial para obtener más ventas e ingresos con la estructura comercial actual deberá ser uno de los ejes centrales de la nueva agenda del director general, comercial y ventas de cualquier compañía.

ascencenteUna forma de entender el éxito de estos proyectos es analizando la tendencia de productividad promedio de ventas por vendedor, ejecutivo, supervisor, gerente, regional o gerente de canal. Para analizar la efectividad del proyecto de mejora de la productividad comercial, uno debería hacerse también los siguientes interrogantes: ¿Se están desarrollando los equipos? ¿Se están batiendo records de productividad promedio por persona, mes a mes? ¿Todos los comerciales están creciendo o se vende gracias a unos pocos inspirados y talentosos que venden a pesar de la organización y sus jefes? Si se vende por inspiración de unos pocos entonces la empresa no tiene el control sobre los resultados, sino que está controlada por éstos pocos.

Si se vende por inspiración de unos pocos,la empresa no tiene el control sobre los resultados,… Click Para Twittear

Hay numerosos estudios que analizan el porcentaje de proyectos de intento de cambio y mejora de la productividad que alcanzan el resultado esperado, uno de los más extensos es el de Mourier & Smith que analizo 210 proyectos de intento de mejora y llega a la conclusión que el 80% de los proyectos de intento de cambio fracasan.

Según Mourier & Smith, el 80% de los proyectos de intento de cambio fracasan. Click Para Twittear

En IMPULSO-ESAMA, nos preguntamos hace ya varios años ¿qué patrones tiene en común ese 20 % de proyectos de cambios exitosos? A partir de las conclusiones de este estudio y del aprendizaje sucesivo que logramos después de implementar los proyectos de mejora de productividad comercial en distintas empresas, con cientos de miles de personas y en dieciocho países, llegamos a la conclusión de que el resultado comercial es el emergente de un proceso sistémico, pluricausal, sinérgico y de apalancamiento múltiple. Un proceso que involucra el desarrollo de los siguientes activadores, en forma simultánea:

apalancamiento-comercial

  1. La estrategia empresarial
  2. La estrategia comercial
  3. Organización de la gestión del ambiente comercial:
    1. Indicadores, metas
    2. Procesos, recursos
    3. Incentivos
  4. Efectividad de las personas del área comercial:
    1. Competencias
    2. Capacidades
    3. Motivaciones
  5. Ejecución

Si quieres conocer más sobre Impulso-Esama:

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