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¡Que inventen ellos!

Tenemos la peligrosa tendencia de acomodarnos en lo existente y dar por hecho que las cosas son así porque tienen que ser. Cuántas empresas han fracasado, pequeñas, medianas, grandes… Y en diversos sectores. Visto desde un punto de vista crítico, en una empresa, es delito quedarse estancado. ¿Has sentido alguna vez esa ‘rabia’ porque se podrían haber hecho las cosas de otra manera?

Se cuenta que Charles H. Duell, director de la oficina de patentes de Estados Unidos en 1.899, dirigió una carta al presidente de EEUU anunciándole su dimisión, justificando ésta en la inutilidad del puesto ya que todo lo que podía ser inventado ya había sido inventado.

Esta anécdota, desde la perspectiva que tenemos en pleno siglo XXI, y tras la mirada de avances tecnológicos, patentes e inventos que han visto la luz desde las postrimerías del siglo XIX, nos parece un auténtico disparate, si bien es un ejemplo de cómo tendemos a instalarnos en una visión estática de la realidad, en nuestro modo de entender el negocio, la empresa y de esa zona de confort ¡qué difícil es sacarnos de ahí! de dónde no queremos salir, utilizar el pensamiento lateral, imaginar otro modo de hacer las cosas, innovar…

¿Innovar? Aquí la lapidaria expresión de nuestro ilustre Miguel de Unamuno “¡qué inventen ellos!” cobra fuerza, abandona el tópico y se convierte en un estereotipo nacional asumido con orgullo. ¡Cuánto coaching hace falta en nuestro tejido empresarial!

Y puntualizo. Para innovar no es necesario destinar grandes recursos a la investigación, tampoco patentar complejos avances tecnológicos. Innovar implica la mayoría de las veces ser diferente, nada más.

Para mejorar nuestra cuenta de resultados, el volumen de ventas o los ratios de conversión únicamente hace falta hacer las cosas “de otro modo”, innovar en el servicio, en la propuesta de valor, en la entrega, en la experiencia del cliente, en el servicio post-venta…, ponernos en el lugar del cliente, pensar cómo podemos sorprenderle, cautivarle, hacerle sentir diferente, único. ¡Eso es innovación!

En mis cursos de coaching con ejecutivos y empresas acostumbro a preguntar al público, independientemente del sector en que estén desarrollando su actividad:

¿Por qué tengo que comprarte a ti?”

E invariablemente, las respuestas que recibo de todos los participantes están en la línea de las siguientes:

“Por la Calidad”
“Por el Servicio”
“Por el Precio”
“Por el Tiempo de respuesta”
Da lo mismo que haya 20, 30 o 40 asistentes a la sesión de coaching ejecutivo, porque todos se alinean con una o varias de estas soluciones, lo que obliga a interrogar:

“Y… si preguntáramos a vuestra competencia, ¿qué me dirían? ¿por qué debería comprarles a ellos?”

A lo que reconocen:

“Responderían lo mismo, o parecido”
Entonces, me obligáis a repetir la pregunta: “¿por qué debo compraros a vosotros?, ¿en qué sois diferentes?” Y éste es el momento en que el silencio inunda la sala, adueñándose de conciencias satisfechas, horadando de incertidumbre su confianza.

Es verdad que los productos y servicios cada vez se parecen más, que lo que una empresa vende es difícilmente distinguible de lo que ofrece otra de la competencia. ¿Entonces? ¿Por qué comprarte a ti?

Si me ofreces lo mismo que el resto evidentemente mi elección estará condicionada por el precio, dado que nada os diferencia. Éste es uno de los puntos de partida de un curso de coaching comercial:

  •  ¿Qué problemas resuelvo?
  • ¿Qué le quita el sueño a mi cliente?
  •  ¿De qué depende su próximo ascenso o que cobre su retribución variable?
  • ¿Cuánto le cuesta en tiempo, dinero o recursos que el producto falle en un instante concreto?
  • ¿Qué puedo hacer para mitigar sus temores?
  • ¿Cómo puedo garantizárselo?

Todo esto supone un arduo trabajo de conocer a tu cliente, clasificar tu cartera de clientes en nichos, determinar cuál es tu cliente objetivo y analizar cuáles son las principales preocupaciones de cada uno, incluso de cada tipología de cliente (aun trabajando en la misma empresa, no tiene las mismas preocupaciones un director de Recursos Humanos, un director comercial, un director IT, o un director financiero) ¿Quién es tu cliente? ¿Sabes qué le preocupa? ¿Le has contado cómo puedes contribuir a su éxito? Si consigues transmitir esto el precio pasa a ocupar un lugar muy secundario, porque los clientes nos pagan únicamente por recibir SERVICIO, porque resolvamos sus problemas. ¿O tú compras siempre lo más barato?

Del mismo modo cada sector (Distribución, Tecnología, Banca y Seguros, Redes, Publicidad…) tienen diferentes preocupaciones, sus motivadores cambian, dan importancia, valoran especialmente determinados aspectos del servicio que reciben:

  • ¿Sabes cuál es? ¿Has hablado con ellos?
  • ¿Sabes por qué te compran?
  • ¿Qué es lo que más valoran?
  • ¿Sabes por qué algunos buenos clientes dejaron de comprarte? ¡Y no me digas que por precio!

Llegado a este punto conviene rememorar una frase de Abraham Lincoln: “Dame seis horas para cortar un árbol y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha”.

En nuestras empresas, grandes y pequeñas, dedicamos mucho tiempo a trabajar, a talar árboles continuamente, corriendo “como pollos sin cabeza” porque prima la actividad, se valora el esfuerzo, el presentismo, y no el resultado, olvidándonos las más de las ocasiones de afilar el hacha, medir lo que estamos haciendo, analizar, establecer una adecuada combinación de estrategias de prospección, conversión, fidelización y desarrollo de clientes, que permita batir récords de productividad y de ventas de forma sistemática, día a día, mes a mes y año a año, porque… ¡está todo inventado! Y ¡siempre se ha hecho así!

Para mejorar resultados y superar retos es imprescindible parar de vez en cuando y afilar el hacha, el coaching empresarial te da las claves para aprender a poner en valor tus ventajas competitivas.

¿Hablamos?

Pedro Valladolid

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