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¿Quién nos dice cuánto podemos vender? – Por Gonzalo Martín

(Artículo publicado 20/1/2015)

Ya debes saber cuáles son tus objetivos de ventas para este año…

Es seguro que para llegar a un sitio (objetivos de ventas) primero debemos conocer cuál es nuestro destino. Lo tenemos interiorizado, por eso tenemos una idea de cuál es la facturación que deseamos para este año.

Seguro que NO nos hemos fijado como objetivo facturar el doble que el año pasado. Hemos creído más realista “facturar algo más que el año pasado, entre un 10 o un 15% estaría bien”. “Sería genial alcanzar a las cifras de hace 5 años…. Bueno eso es prácticamente imposible, los buenos tiempos han quedado atrás…”

¿Por qué?

Tendemos a analizar las ventas como un hecho aislado, como un fin en sí mismo. Las ventas no son el principio de nada en una empresa sino ¡justo el final!

Por lo tanto, para aumentar las ventas en una empresa debemos analizar una serie de parámetros y fijarnos una serie de objetivos que nos lleven a una cifra de ventas:

¿Qué tipo de ventaja competitiva tienes? ¿Es realmente una ventaja competitiva? ¿La estás explotando realmente?

¿Sabes quién es tu competencia? ¿Has pensado en qué eres mejor?

¿Se lo comunicas al mercado? ¿A todo el mercado, o sólo al que te pregunta?

¿Comunicas en lo que eres mejor o comunicas algo que te gusta de tu empresa pero que quizás no sea lo que el mercado considera relevante?

¿Tu equipo sabe en qué sois los mejores?

¿Cuántos tipos de clientes tienes? ¿Has pensado qué les vas a ofrecer este año?

¿Quiénes son tus mejores clientes? ¿Qué porcentaje de la facturación global representan?

¿Cuánto tiempo les dedicas a ellos con respecto al 50% de tus peores clientes? ¿Por qué?

¿Tus comerciales gestionan un territorio, un número de clientes, una serie de productos? ¿Es esa la manera más rentable? ¿Por qué?

¿Te acuerdas de la cifra de ventas?

A estas alturas ya debería haber pasado a un segundo plano o, por lo menos, no ser la única incógnita a la que dar respuesta.

Las preguntas que debemos hacernos son casi siempre las mismas para cada empresa, cambia la idiosincrasia de cada una y, obviamente, las respuestas. Lo importante es reconocer que sólo si nos hacemos ese tipo preguntas podremos tener un control sobre nuestras ventas y, por ende, de nuestra empresa y no ser una cometa que vuela en función de si hay o no viento.

¡Mucha suerte!

Gonzalo Martín.

Coach Delegación Zaragoza.

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2 Responses to “¿Quién nos dice cuánto podemos vender? – Por Gonzalo Martín”

By Antonio - 23 enero 2015 Responder

¡Bien pensado! ¿Por qué no afrontar el ejercicio como algo singular? Es decir, ¿si estuvieramos comenzando la actividad nos plantearíamos un incremento del 10 o 15% sobre lo anterior, es decir sobre cero?

By Juan Carlos - 20 enero 2015 Responder

Gonzalo, puedo aportar un punto más. ¿Qué parte de los recursos de tu empresa dedicas al área comercial? ¿Cuesta lo mismo vender ahora que hace 4-5 años? Entonces si estamos de acuerdo en que cuesta hasta 2-3 veces más vender, ¿cómo es que no dedicamos 2-3 veces más recursos a la venta? Hay empresas que han reducido su departamento comercial. Absurdo ¿no?

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