Blog

Noticias relevantes para tu empresa

Home/Artículos/Si mides vendes – Antonio Calvo

Si mides vendes – Antonio Calvo

En la gestión de procesos existe un axioma que dice: “Lo que no se mide no se puede controlar, lo que no se controla no se puede gestionar y lo que no se gestiona no se puede mejorar”. Esto es perfectamente aplicable a la actividad comercial para conseguir ventas.

Lo que no se mide no se puede controlar, lo que no se controla no se puede gestionar y lo que… Click Para Twittear

En marketing y ventas hay muchas cosas que medir, hoy proponemos una que suele ser bastante sencilla y sumamente eficaz, la tasa de conversión. Así se denomina el porcentaje de clientes posibles que se convierten a clientes reales.
control2Es necesario conocer la situación de partida y mantener un seguimiento de la evolución, en caso contrario será imposible conocer si las estrategias aplicadas tienen algún efecto, positivo o negativo, en la consecución de nuestros objetivos. Como en casi todas las mediciones, el valor relativo suele ser más importante que los valores absolutos, dicho de otra forma no suele ser tan importante el número total de clientes, sino si ese número va creciendo o decreciendo y a qué velocidad.

Está empíricamente comprobado que, desde el momento que se empieza a medir, cualquier indicador mejora automáticamente. Esto no tiene nada de mágico, es bastante lógico que desde el momento que se presta mayor atención a una cosa, involuntariamente se empieza a mejorar esa cosa. Haga la prueba con cualquier vendedor y sobre cualquier asunto o indicador.

Desde el momento que se empieza a medir, cualquier indicador mejora automáticamente. Click Para Twittear

Para que esta estrategia tenga su máxima efectividad, es necesario que el cálculo y el seguimiento se compartan con el equipo, es decir con todas aquellas personas involucradas en el trabajo y la gestión que provoca variaciones en el indicador. Es muy recomendable que el equipo esté convencido de qué cosas se deben medir (indicadores), como se deben medir, cada cuanto tiempo, cuáles son los valores correctos, etc., porque si los que ejecutan el trabajo no creen en ello, se puede dar el caso de que actúen en contra del indicador, voluntaria o involuntariamente.

Así mismo, es importante organizar la recogida de datos, el cómo se debe medir. El método debe ser lo más sencillo medir2posible para no cargar de trabajo que se acabe considerando inútil, lo que nos llevaría a la parálisis por el análisis, primer error que es obligatorio evitar cuando medimos.

Además, implantar un sistema entre los vendedores puede provocar rechazo, en primer lugar porque los cambios no le suelen gustar a nadie y, en segundo, porque se lo pueden tomar como una medida de control, por tanto hay que trabajar desde el principio estos dos aspectos y convencerlos de que es beneficioso para todos. El reporte deberá recoger los datos que interesan a las estrategias que están en marcha, para la tasa de conversión simplemente hay que saber qué prospectos se han convertido en clientes.

El indicador de la tasa de conversión puede estar combinado con el que podríamos denominar “tasa de defunción” para registrar todos los clientes que descienden su actividad o, directamente, dejan de comprar.

Se recomienda consultar las herramientas de “Probar y Medir” del Sistema de Impulso que con mucho gusto te facilitaremos mandando un correo a info@impulsocoach.com junto con un checklist de control de calidad de la visita comercial.

Antonio Calvo – Socio / Director General de Impulso Coaching de Negocios

Written by

The author didnt add any Information to his profile yet

Leave a Comment