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Proceso de apalancamiento múltiple de la productividad comercial

Apalancamiento significa obtener mayores resultados con los mismos recursos. En el área comercial las palancas se apoyan en las personas (liderazgo y entrenamiento) y los sistemas (replica de los modelos más productivos).

Todo esto parece muy fácil en palabras, pero para realizar estos cambios es indispensable llevar adelante un proyecto de transformación comercial. La experiencia demuestra que la mayoría de las veces no se obtienen o se consolidan los resultados buscados en un inicio, y todos los años se vuelve intentar con algo, hasta que se descubre a fin de año que no era la solución buscada y se vuelve a intentar otra vez algo distinto, pero parecido, al año siguiente. Es el círculo vicioso de los proyectos fallidos de intentos de mejora de productividad comercial.

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