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¿Qué se debe hacer para incrementar la cifra de ventas? Parte 3 – Andrés Frydman (ESAMA)

¿Qué se debe hacer para incrementar la cifra de ventas? Parte 2 

Las 8 etapas del proceso de mejora de la productividad comercial.

1. Definir los pilares (captar, retener y rentabilizar) y los indicadores sobre los que se trabajará (por ejemplo: productividad promedio de ventas, nivel de satisfacción de clientes, rentabilidad por cliente…).
2. Definir el gap performance: Este es el objetivo del proyecto. Dónde se encuentra este indicador al momento inicial y adónde deberá ser llevado al finalizar el proceso para alcanzar la meta buscada.
3. Encontrar las causas que producen el gap (qué dientes de la MHN lo producen y por qué).
4. Diseñar la solución sistémica dentro de la MHN que elimine las causas del gap.
5. Implementarla dentro de un proceso de change management.
6. Medir el impacto de la implementación. ¿Se eliminó el gap?
7. Volver a realizar los ajustes necesarios hasta eliminar el gap y lograr la sustentabilidad del resultado.
8. Pasar a un nuevo objetivo de mejora de resultados y repetir el proceso.

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¿Qué se debe hacer para incrementar la cifra de ventas? Parte 2 – Andrés Frydman (ESAMA)

¿Qué se debe hacer para incrementar la cifra de ventas? Parte 1

Una vez definida la estrategia, la empresa puede incrementar sus ingresos por tres caminos:

1. Agregar nuevos canales comerciales que no utilizaba, por ejemplo: distribuidores, e-commerce, televentas, fuerza de ventas propia, franquicias, etc.
2. Incrementar y agrandar el tamaño de los canales actuales, por ejemplo: más sucursales, más vendedores…
3. Incrementar y potenciar la productividad de los canales actuales: hacerlos rendir y producir mucho más, para que capten mas clientes y los rentabilicen.
La empresa debe pensar y actuar sobre los tres.

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