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Falsas creencias de los comerciales: Jefe, si queremos vender tenemos que bajar los precios – Por Santiago Torre

“Jefe, tenemos que bajar los precios si queremos vender”

Si eres el responsable comercial, jefe de ventas, el gerente o el propietario de una empresa seguramente habrás oído esta frase alguna vez en tu vida, ¿verdad?. ¿Cómo has reaccionado? ¿Has sucumbido a los cantos de sirena o te has mantenido firme ante la petición?

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Si quieres vender…No insistas más con lo mismo, cambia de información- Santiago Torre

Muchas veces confundimos la persuasión con la insistencia y por ahí no vamos a parte alguna. En venta es relativamente frecuente que un comercial se queje de que un cliente no compra a pesar de que le ha visitado en muchas ocasiones o incluso nosotros mismos llegamos a hacerlo. No entendemos por que alguien ni se pone al teléfono.

La pregunta es: ¿le has proporcionado información nueva?

La respuesta suele ser: no. Entonces, no tienes nada que hacer.

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Si yo ya hago – Por Santiago Torre

“los mato, yo hoy mato a alguno”, gritaba Tony, propietario de Leone’s Pizza al enterarse de los datos de la última promoción que había realizado. Tony había comenzado un proceso de Coaching de Negocios y una de las primeras acciones que había decidido implementar estaba orientada a aumentar el importe medio de cada ticket vendido a través de lo que se denomina venta cruzada o venta adicional (en castellano, conseguir vender algún artículo añadido sin que se note mucho).

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¿Se puede vender toda la tienda en una tarde? – Por Juancho Burgos

Leo en un libro que una vez se hizo una prueba de comprador misterioso en una cadena de venta de productos electrónicos y que se envió a cinco compradores con la orden de comprar todo aquello que se les ofreciera con una cierta lógica y consistencia. Podríamos pensar que varios de ellos compraron la tienda entera, ¿no?

El trabajo de un vendedor es precisamente ese, ofrecer y convencer y además en cuanto su venta aumenta también lo hacen normalmente sus ingresos, así que casi con total seguridad así sucedió, vendieron toda la tienda y en un solo día, guau, tremendo.

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El huevo y la zanahoria – Por Santiago Torre

Hace unos días en una de las sesiones de Coaching un empresario se lamentaba de que no había forma de entender a sus trabajadores, que tenía múltiples problemas y que no conseguía avanzar con ellos. Decía que lo había intentado todo y de mil formas, pero que nada.

“¿Problemas con todos?, a ver si vas a ser tú …” le dije con voz irónica. Le conozco bien y sabía que algo le pasaba,  “cuéntame, continué …”

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Te llamo para que me chilles – Por Santiago Torre

Tras oir a Lucas contar su experiencia con MovilandiaMarcos se quedó con la ilusión de encontrar por fin a un operador que le tratara como un cliente y no como una molestia y contactó con ellos para portar todas las líneas de la empresa hacia ellos.

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La pesca con mosca y el Coaching

En una ocasión oí a Stephen Covey relatar una historia sobre pescadores. Decía que dos pescadores se encontraban en un río de los Estados Unidos pescando con la técnica de la mosca. Al ver la cara de extrañeza que pusimos los asistentes (era en España y no sabíamos exactamente de lo que hablaba), explicó que es una técnica muy popular en Estados Unidos y que veremos en muchas películas, consiste en ir moviendo un hilo cómo un látigo por encima del agua golpeando ocasionalmente la misma de forma que parezca que ha caído un insecto en ella, lo que unido a la forma del anzuelo realmente le parece a la trucha que así ha sido. Una vez que el pez piensa que ahí hay un insecto todavía vivo se lanza inmediatamente a su captura. Para que todo esto tenga efecto, el pez debe sentir que todo esto ocurre muy cerca de él, por lo que es de gran importancia que el cebo toque el agua en la proximidad de la truchas.

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Yo en eso no me monto – Por Santiago Torre

“Bueno, aquí estoy, a ver que me cuentan, muy interesante tiene que ser porque mira que han insistido en que venga hoy” se decía internamente Alfonso una vez que había llegado – a la carrera como siempre- a la sede de su asociación empresarial.

Alfonso es el propietario de una pequeña empresa de distribución de productos alimenticios y bebidas que ahora y debido a la crisis (palabras textuales que el repite como un mantra una y otra vez a todo con el que se cruza, “debido a la crisis”) está pasando por momentos muy delicados. Ha acudido a la convocatoria, por primera vez en mucho tiempo, de una formación que una asociación empresarial a la que pertenece ha convocado e insistido para que acudan.

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Venta Retail: Cómo generar hiperconexión desde el mostrador

Con motivo de la actividad de investigación comercial sobre comportamiento de vendedores, el otro día entré en un concesionario de una marca de coches de gama alta. Se acercó a mí un vendedor de unos cincuenta años al que se le  notaba a primera vista que llevaba muchos años en el oficio, su sonrisa era franca, había brillo en sus ojos, su aspecto calmado, incluso me acercó su silla de oficina giratoria para que pudiera apreciar las líneas del vehículo en el que, se supone, estaba interesada. ¡Se había dado cuenta de que llevaba tacón alto y que tenía los pies doloridos!.

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