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Un caso real de coaching de negocios: vendo tenedores y me compran sartenes

A veces compruebo que “vendemos tenedores y lo que nos compran son sartenes”, entonces pienso que lo mejor será ofrecer sartenes, aunque al final lo que venda sean tenedores. Me explico con un caso real:

La relación con Juan se inició cuando en Impulso recibimos su primera llamada:

  • Buenos días. Quisiera que me enviase información detallada sobre cursos para vendedores – nos dijo.
  • Buenos días – contestó Carmen – Si le parece bien, tomo nota para que le visite uno de nuestros coaches.
  • No es necesario, sólo quiero conocer los cursos disponibles y los precios para decidir el que más les conviene a mis vendedores.
  • Puedo informarle de las convocatorias que hay abiertas, pero nuestro procedimiento – insistió Carmen- aconseja una visita previa de diagnóstico. Garantizamos que no le llevará más de 15 o 20 minutos, en realidad es el tiempo que va a emplear haciéndolo usted solo y, le aseguro, que no tratará de venderle lo que usted no quiere, sino que le ayudará a decidir lo que mejor le conviene.
  • Está bien, si no hay más remedio… – consintió Juan -. Pero sólo quince minutos.

En aquella ocasión me tocó a mi atender la visita y me reservé las dos horas que todos nuestros clientes emplean cuando hablan de su empresa, aunque yo les advierta cinco minutos antes que se acaba el tiempo acordado. Una vez que me hubo contado la historia de la empresa y a qué se dedican, entramos en materia:

  • Muy bien, Juan ¿En qué crees que podemos ayudarte? – le dije yo.
  • Necesito un curso para que mis vendedores aprendan a vender más – me contestó.
  • Si quieres te recomiendo algún libro para lean y me voy.
  • ¡Hombre…! No creo que estés aquí para eso – señaló Juan, con cierto tono de enfado.
  • Cierto, no he venido a venderte un libro. Además de conocimientos ¿qué más crees que necesitan tus vendedores? No me digas lo primero que se te ocurra, piénsalo.

Después de pensarlo durante un par de minutos, Juan me dijo que sería conveniente asegurarse de que entienden lo que se les enseña y que son capaces de llevarlo a la práctica. Le dije que había descubierto la “segunda pata” que trabaja nuestro método: las habilidades.

  • Hemos acordado que necesitan conocimientos (saber hacer) y habilidades (poder hacer) – y le invité a reflexionar – ¿Qué más crees que necesitan tus vendedores para vender más?
  • Algunos necesitan un cohete en él… – dijo algo ofuscado, y añadió – Perdona, es que cuando me acuerdo de ciertas situaciones, no me puedo contener.
  • Entonces piensas que hace falta compromiso, motivación. En definitiva, que hace falta trabajar nuestra “tercera pata”: la actitud (querer hacer).
  • Pues si te soy sincero – comenzó a decir, ahora mucho más calmado -. Creo que es lo que más necesitan, porque conocimiento les sobra, la mayoría llevan años trabajando en ventas y ya han acudido a muchos cursos.
  • Habitualmente salen de los cursos con muchas ganas – añadí – pero se guarda en un cajón el material recibido en espera de un buen momento para ponerlo en práctica. Por eso, en Impulso nos preocupamos mucho de lo que llamamos “transferencia a la tarea” que es, ni más ni menos, que dar seguimiento a los alumnos para asegurarnos que aplican lo aprendido. Por otro lado, la formación es un cohete impulsor muy grande que se desacelera. No obstante, si se trabaja bien la actitud, esa desaceleración no será nunca mayor del veinte por ciento y en ningún caso se retrocederá al punto de partida.
  • Muy interesante. Ahora estoy convencido de que lo que más necesitan es trabajar la actitud – concluyó.
  • No te preocupes, trabajaremos con ellos las “tres patas”: conocimiento, habilidades y actitud; dicho de otro modo: saber, poder y querer hacer.
  • Muy bien – dijo Juan con intención de ir cerrando el asunto – ¿hay algo más o entramos en los detalles?
  • Si, hay algo más, tú.
  • ¿A que te refieres? – pregunto con cierta sorpresa.
  • Tu eres el líder de ese equipo, el trabajo no estaría completo si sólo trabajamos con una parte del equipo, tú formas parte del mismo – le aclaré – Háblame de los objetivos que has marcado al equipo, si ellos los conocen, los entienden y están alineados, si todos trabajan en la misma dirección. Dime si estás satisfecho con la comunicación o hay fisuras y malentendidos, si las reuniones son eficaces y productivas, si mantienes un cuadro de mando con indicadores de la evolución y desempeño del equipo. Háblame de…
  • Vale, vale, … – me interrumpió -. Entiendo que esto es más profundo de lo que pensaba y tendremos que dedicarle algo más de tiempo.
  • Y esfuerzo – añadí.
  • Y esfuerzo, sí. Pero el caso es que mi intención era comprar un curso y me quieres vender mucho más.
  • No se trata de lo que yo te quiera vender, sino de lo que tú necesitas comprar. Es una cuestión de rentabilidad, puedes gastar dinero en curso que no sirva para nada y habrás tirado el dinero. O bien, puedes rentabilizar tu dinero comprando algo que haga aumentar tus ventas, que logre un equipo de alto rendimiento y que te ayude a liderar ese equipo en el futuro, el retorno será mayor que la inversión.
  • Ya, pero esto que me dices es una promesa, que se puede cumplir o no – dijo, adoptando una posición entre defenderse del vendedor y/o ponerme a prueba.
  • No te voy a engañar, el éxito del proyecto va a depender en su mayor parte de vuestro esfuerzo. No obstante, podemos marcarnos varias etapas: la primera, con el dinero que pensabas gastar en el curso podremos iniciar el proyecto; segunda, con el resto de tus fondos disponibles en FUNDAE (Fundación Estatal para la Formación en el Empleo) avanzaremos algunas sesiones más; para entonces ya tendrás elementos de juicio suficientes para decidir si completamos el proyecto o lo dejamos en ese punto, hasta el que no habrás invertido más dinero del previsto.
  • ¿Cuándo empezamos? – dijo Juan.

El trabajo se desarrolló con normalidad, elaboramos un plan de marketing y ventas, entrenamos al equipo de vendedores, se implantaron procedimientos de trabajo y un cuadro de mando con indicadores clave para gestionar la actividad, etc. Pero lo más curioso fue que, cuando se acabó nuestra intervención, como cliente satisfecho que era, le pedí a Juan un testimonio y ¿de qué creéis que habló? de nada de lo que he mencionado anteriormente, que podríamos denominar competencias duras. Al contrario, habló de cohesión del equipo, de clima laboral, de entusiasmo, de compromiso, …, de competencias blandas; es decir de todo aquello que inicialmente no le habría podido vender (tenedores), porque él no estaba dispuesto a comprar otra cosa que lo que tenía en mente (sartenes).

Ahora bien, podéis estar seguros de que, si yo le hubiera vendido sartenes, habría cocinado el filete, pero habría tenido que comérselo con las manos y no estaría del todo satisfecho.

Tenemos lo que necesitas para ayudarte a crecer, evalúa tu gestión te elaboraremos un informe y si lo deseas, a partir de ahí uno de nuestros coaches certificados te explicarán en detalle. Rellena nuestro cuestionario sin compromiso AQUÍ.

El 2017 se acaba ¿Qué vas a hacer con tus créditos formativos?

Como siempre, quién mejor puede hablar es el propio cliente, aquí podrás ver testimonios de algunos de nuestros clientes. Una vez más, gracias a ellos.

Antonio Calvo.

 

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One Response to “Un caso real de coaching de negocios: vendo tenedores y me compran sartenes”

By Pedro - 25 noviembre 2017 Responder

Excelente artículo Antonio, felicidades. Es cierto que la mayoría de las veces empresarios y directivos solicitan una fórmula milagrosa, y a ser posible “rapidita”, que en un curso rapidito consiga el milagro de hacer que superen sus ventas, sin pararse a reflexionar de que supone un proceso evolutivo -empezando por ellos mismos y su liderazgo-, que requiere compromiso, actitud y entrega. He leído en ocasiones que el único sitio donde el éxito está antes que el trabajo es en el diccionario. Gracias por recordárnoslo.

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