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Venta Retail: Cómo generar hiperconexión desde el mostrador

Con motivo de la actividad de investigación comercial sobre comportamiento de vendedores, el otro día entré en un concesionario de una marca de coches de gama alta. Se acercó a mí un vendedor de unos cincuenta años al que se le  notaba a primera vista que llevaba muchos años en el oficio, su sonrisa era franca, había brillo en sus ojos, su aspecto calmado, incluso me acercó su silla de oficina giratoria para que pudiera apreciar las líneas del vehículo en el que, se supone, estaba interesada. ¡Se había dado cuenta de que llevaba tacón alto y que tenía los pies doloridos!.

En vivo y en directo, disfruté de una entrevista de ventas magistral: excelente hiperconexión, especial habilidad para confirmar exactamente cuál era mi botón de compra, y una argumentación que conjugaba como quien completa un puzzle mis necesidades y expectativas con las ventajas del producto en cuestión. Se vendía a sí mismo, vendía su marca, e hizo del coche que tenía enfrente un traje a medida exclusivo para mí. Al día siguiente, volví y le invité a tomar un café. Me confesó que, después de treinta y cinco años vendiendo, seguía amando su profesión aunque se sentía en inferioridad de condiciones respecto de los vendedores jóvenes, mucho más diestros en las nuevas tecnologías.

Como si reprodujera la teoría de la selección de las especies de Darwin, este vendedor había tenido que adaptarse al medio, potenciando competencias para compensar otras en las que no estaba ni podía llegar a estar más capacitado que los vendedores más jóvenes. Y, realmente, ¿no es la venta al fin y al cabo una relación entre dos personas?. Potenciemos en el vendedor la capacidad para abrir y crear relaciones en vez de presionarle para que venda, conseguiremos vendedores felices, clientes satisfechos y una bonita cuenta de resultados.

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One Response to “Venta Retail: Cómo generar hiperconexión desde el mostrador”

By Juan Carlos - 20 marzo 2015 Responder

Es verdad que recuerdo pocos casos en los que haya sido partícipe de una buena experiencia de compra, y los tengo grabados en mi mente. Seguramente esas personas seguían amando su profesión y no hay duda de que eso se transmite.

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