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Y tu… ¿Qué precio estás dispuesto a pagar por vender más?

Una noche cuando Andrés Segovia salía de dar un concierto, un espectador se acercó y le dijo:

“Maestro, daría mi vida por tocar como Usted”

A lo que el maestro le contesto:

“Ese es exactamente el precio que he pagado”

Está claro, en cualquier actividad que nos dediquemos vocacional o profesionalmente detrás de los mejores resultados hay un gran esfuerzo y mucho sacrificio, también por supuesto mucha alegría, orgullo y satisfacción.
En estos tiempos de crisis y de cambios la frase:” La cosa está difícil y no puedo hacer más”, puede ser una verdad o excusa que nos protege del cumplimiento de cuotas de nuestras ventas. Sea cualquiera de las formas lo cierto es que vendedores de la antigua escuela que vendían estupendamente ahora no llegan a los objetivos que el gerente o Director Comercial establece.

Como dije en mi artículo “En qué saco metemos a tu vendedor”, no todos los comerciales o vendedores se enfrentan a las mismas dificultades, incluso en muchos casos es el propio Gerente o Director Comercial es el que pone las barreras o dificultades para mejorar las ventas no teniendo un proceso estructurado que ayude a su equipo a alcanzar los objetivos. Sin embargo, en este artículo hablaremos de la responsabilidad del vendedor por mejorar las ventas y alcanzar la cuota que su empresa necesita para que su trabajo sea productivo ya que hoy en día un comercial es un lujo que muchas empresas no se pueden permitir por diversas causas.

Por lo tanto, este articulo está dedicado a todos los vendedores que queremos seguir mejorando y que nos proponemos este septiembre comernos el mundo en las ventas. Para ello os propongo un cuestionario para trabajarlo. La idea es imprimirlo y contestar con naturalidad y sin agobios, subrayando y poniéndonos metas en todo aquello que podamos mejorar.

En cuanto a la Actitud y Compromiso y Motivación

actitud1.- ¿Cuál es tu Actitud ante la venta? ¿Tienes una Actitud positiva o por el contrario derrotista? ¿Crees que no hay nada que hacer o estás seguro de que las cosas pueden mejorar?
2.- ¿Controlas tus pensamientos para que no te lleven a un estado de ánimo de desgana, aburrimiento y dejadez o por el contrario has aprendido técnicas que te ayudan a la automotivación y a disfrutar mucho más de tu trabajo?
3.- ¿Trasmites pasión por tu empresa, por tus productos?, ¿Eres consciente de que ese entusiasmo, ilusión, ganas de darlo todo lo vas a trasmitir a tus prospectos o por el contrario entras en la visita pensando que no hay nada que hacer porque este sector solo compra por precio?
4.- ¿Tienes una Actitud Proactiva ante los problemas buscando soluciones y asumiendo responsabilidades o esperas a que sean otros los que te lo resuelvan?
5.- ¿Dónde estás en tu trabajo, por encima o por debajo de la línea?
6.- ¿Cuál es tu compromiso con la empresa, con tus jefes, con el resto del equipo?

Planificación, Organización, Metas

objetivos 11, ¿Tiene tu empresa una meta? ¿La conoces? ¿La compartes?, En el caso que no la tenga, ¿Te gustaría tenerla?, ¿Estarías dispuesto a hablar con tu jefe de equipo sobre ello?
2.- ¿Conoces la Visión, la Misión y los Valores de tu empresa? ¿La compartes?
En el caso no la tengas, ¿Te gustaría hablar de ello con tu jefe de equipo?
3.- ¿Tienes tu propia meta en tus ventas?, ¿Tienes un plan para llevarla a cabo?, ¿La mides?
4.- ¿Tienes una agenda?, ¿Adelantas en ella lo que vas a hacer en la semana? ¿Tienen el tiempo que vas a dedicar a esas tareas para que luego ello sea una ayuda a no perder el tiempo?
5.- ¿Está tu base de datos desactualizada, sin correos que no llegan y gerentes ya fallecidos o por el contrario eres de los que estarías horas, días incluso semanas trabajando con ella atrasándote aquellas llamadas de seguimiento que no te apetece nada hacer?
6.- ¿Tienes un guion personalizado para llamar por teléfono y para realizar la visita comercial o improvisas saliendo del paso cómo puedes? ¿Crees que ese guion trabajado con todas las objeciones te ayudaría a preparar mejor la visita comercial?
7.- ¿Tienes un horario para llamar por teléfono? ¿Llevas un control de esas llamadas, número de llamadas, visitas conseguidas y contrastas los resultados?

En la visita comercial

tomar notas1.- ¿Vas en el coche camino de la visita escuchando los cuarenta principales o preparando las objeciones y visualizando su respuesta?
2.- ¿Llegas con tiempo suficiente para poder preparar todo el material y presentarlo de forma ordenada y profesional?
3.- ¿Trabajas el proceso de la venta, el Raport (sintonía), identificación de necesidades, proposición de soluciones y cierre?
4.- ¿Cuándo sales de la visita anotas en una libreta, cuaderno u ordenador la impresión que te ha causado, como podías haber mejorado y que seguimiento vas a hacer?
5.- ¿Tienes una ruta organizada desechando aquellas zona o empresas que no son rentables para tu empresa’
6.- ¿Realizas un correcto seguimiento de la misma sin vergüenza a llamar por cuarta vez y desechando aquellas que no merezcan la pena invertir más tiempo?
7.- ¿Se te ha ocurrido en alguna ocasión al acabar tus visitas y disponer de tiempo libre pasar a saludar a un cliente para saludarle simplemente o hacer puerta fría?
8.- ¿Llevas un control en un Excel para ser consciente del resultado y en el caso no obtengas los resultados deseados cambiar de estrategia?

En tu desarrollo profesional

1.- ¿Lees artículos y libros que te puedan aportar nuevas ideas para vender mejor?
2.- ¿Asistes a jornadas de formación que te recuerden todo aquello que sabes y que no pones en práctica además de enseñarte técnicas nuevas que te ayuden en tu día a día, en tus visitas, en mejorar tus correos, tus presentaciones, tus llamadas, …?
3.- ¿Conoces bien tus productos las características, las ventajas con la competencia y los beneficios que aporta a tus clientes?
4.- ¿Estudias a tu competencia?, ¿Sabes lo que están ofreciendo en este momento?

Con tu tiempo

tiempo1.- ¿Eres organizado y productivo o sientes en ocasiones que vas como pollo sin cabeza?
2.- ¿Cuándo estas saturado sabes detectar y empezar por las prioridades o por el contrario empiezas por aquellas tareas que menos te cuestan pero que no son realmente importantes?
3.- ¿Atrasas tareas o inviertes demasiado tiempo en ellas?

 

Aquí tienes el cuestionario, ahora todo depende de ti y del precio que estás dispuesto a pagar con tu esfuerzo y ganas de mejorar.

Recuerda también que cuando queremos cambiar algo al principio nos requiere mucho esfuerzo y los resultados son pequeños, si somos constantes y perseverantes llegara un momento que con poco esfuerzo obtengamos grandes resultados.

Y ahora, ¿Qué vas a hacer? ¿Decir tendría que hacer o comenzar a actuar? Si quieres que las cosas cambien, actúa. Si quieres que las cosas cambien, toma 3 aspectos, solo 3 de los que has leído aquí y crees que debes modificar y hazlo este mes. Cuando los tengas dominados, continúa con otros tres. Y si sólo fallas, pide ayuda, seguro que tienes alguien alrededor que está deseando ayudarte.

Meritxell Jimenez-eguizábal – Directora Comercial Zona Norte

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2 Responses to “Y tu… ¿Qué precio estás dispuesto a pagar por vender más?”

By Pedro - 5 septiembre 2016 Responder

Excepcional check-list para valorar nuestro desempeño como comerciales y ayudarnos a tener claro que la mejora de nuestros resultados depende de nosotros. Es cierto que el entorno, un buen líder, un buen producto…. ayudan a mejorar, pero el salto cualitativo y cuantitativo siempre dependerá de nuestro compromiso y desempeño, practicar la autoresponsabilidad es un ejercicio muy rentable para tomar decisiones que nos permitan alcanzar y superar los objetivos. Gracias Mertixell.

By JUAN CARLOS FONTCUBERTA SALES - 5 septiembre 2016 Responder

No lo dudes, cualquier apretón a cualquiera de estas “tuercas” que expone Meritxell, transforma el resultado final. Como cualquier máquina, el paso del tiempo y el uso hace que tengamos que estar continuamente revisándola. Y si tú no puedes, hay expertos.

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