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YO YA LO SÉ – Por Pedro Valladolid

Desde aquel  15 de noviembre de 1982, en que dejé abandonada mi timidez en el frío altar de la venta a domicilio, el paso del tiempo ha contribuido a curtirme en la aguerrida misión de ganarme el sustento satisfaciendo necesidades (no sólo de clientes, también de colaboradores, compañeros y allegados), en ocasiones con fortuna mejorable, si bien habitualmente con apreciables resultados, fruto del entrenamiento continuo, la práctica y el aprendizaje. Desde aquel lejano otoño no he  dejado de formarme, entrenar y formar a equipos de alto rendimiento.

Y hoy, ¿por qué tengo ese sentimiento de frustración, de grumete recién bautizado en el proceloso océano de la actividad comercial?.

Tengo que reconocer que hoy no he hecho bien mis deberes, cuando he repasado mi check list de auto-evaluación (esa auto-crítica que todo comercial debe de hacerse cuando finaliza una entrevista), me he dado cuenta de que no he ido adecuadamente preparado, ¡no hay que fiarse de la experiencia!, y además me he encontrado con un YOYALOSETODO.

Entre mis retos y metas para éste trimestre, el primero para los próximos días es entrenar mi capacidad de empatizar con YOYALOSETODO.

Entre los diferentes modelos de empresarios y directivos, la tipología del YOYALOSETODO ha resultado letal para la supervivencia de muchas empresas, dado que la inacción por omisión consciente ha resultado ser responsable de un buen número de cierres patronales que, además de haber eliminado dramáticamente una elevada cantidad de puestos de trabajo afectados por ERE’s y otras modalidades de despido, ha hecho tambalear la economía de empresas afines (proveedores a cuyas facturas finalmente no ha podido hacer frente), afectando también a la estabilidad económica de su propia familia.

Hoy he tenido la mala fortuna de entrevistarme con un empresario YOYALOSETODO, y no he podido o no he sabido persuadir a tan insigne dirigente de la inexactitud de sus pre-juicios, y la necesidad imperiosa de iniciar un proceso de evolución en la dinámica de su liderazgo y su planificación que le permita emerger del lodazal en que se encuentra su cuenta de resultados.

Y digo bien, necesidad imperiosa, dado que en sus primeras confidencias reconoce la dificultad de los mercados, la caída vertiginosa de las ventas, y los estragos que el azote de la crisis está causando en su cuenta de resultados. “Y sin embargo -me confiesa- en los últimos años he tenido los mejores asesores (cuyos nombres –para mí desconocidos- me detalla con vanidad), pero… ¡es imposible!, eso de motivar a la gente… ¡Bufff!, vale durante unos días, pero después….. ¡todo sigue igual!, Ah, y lo de las técnicas de venta…. ¡también las he hecho todas! Y al final acabamos haciendo lo de siempre y tenemos la sensación de haber tirado el dinero con asesores, consultores, coach, o como quiera que os llaméis”.

Durante una conversación de 45 minutos, mi insigne empresario, que se encuentra en una situación delicada, resulta que ha hecho todo lo que se puede hacer y mucho más, ha cursado algún master, ha ido a seminarios y cursos, se ha rodeado de ¿coachs?, asesores, consultores….., aunque no ha hecho caso a ninguno, teniendo la sensación de haber tirado el dinero, y de que la situación de quiebra hacia la que indefectiblemente camina es irresoluble, y de nada sirven recetas. ¡Y Tiene Razón!

¿Tiene razón?, así es, en su anacronismo cargado de razones, ninguna de las recetas ha dado resultado porque siempre ha faltado uno de los dos principales ingredientes: SU ACTITUD.

La ACTITUD se transmite a tu equipo, es la imagen que irradias, cuidar el detalle contribuye a tener el compromiso de tu equipo, y ganar la confianza de clientes y proveedores.

Intentaré resumir brevemente el  protocolo de bienvenida a un proveedor que sigue  ésta empresa:

El acceso a las oficinas se realiza por una puerta trasera de una nave industrial, en la zona de almacén, sin indicación o rótulo que indique la titularidad de esas instalaciones. Tras cruzar una pequeña puerta que da acceso a un espacio cerrado de 2 m² con una ventana opaca tras la que se adivinan dos personas trabajando en una mesa; “¡Un momento!” Se oye gritar al otro lado de la ventana, permaneciendo encerrado en ese zulo durante unos 10 minutos,  en tanto que voy escuchando la conversación de las personas que trabajan tras esa ventana, quienes van desgranando a voz en grito todas las vergüenzas de la empresa –pecados de los repartidores, barbaridades realizadas por el servicio técnico, de las faenas que se les ha hecho a los clientes….-, sin saber ni ocuparse de quien estaba al otro lado del cristal, donde he esperado pacientemente dado el elevado interés que me producía conocer el clima laboral que emanaba por esa vidriera.

Transcurridos esos 10 minutos escucho: “voy a ver qué quiere éste”, al tiempo que abre dicha ventana le comunico el motivo por el que estoy allí,- entrevista con el dueño de la empresa que hemos fijado telefónicamente para ésta hora-; a lo que responde: “pues no sé si estará o no, salga Vd y entre en la primera puerta que encuentre a su izquierda”.

Sorprendido por tanto despropósito, atiendo las instrucciones recibidas y accedo a una nueva sala (esta vez más amplia) de malograda apariencia, con diversos muebles deteriorados y amontonados, desconchones y agujeros varios en las paredes, enchufes caídos y con cables colgando….. y un sofá de bambú que conoció mejores tiempos donde poder aguardar sentado “¡no está mal! –me digo- teniendo en cuenta que me encuentro en las instalaciones de un mayorista cuya actividad está relacionada con la decoración”.

Tras otros 20 minutos de espera, aparece mi interlocutor murmurando una tímida disculpa, dado que tiene muchísimo trabajo que realizar y tiene lugar la conversación descrita al principio de éste artículo, YOYALOSETODO, lo hago mejor que nadie, pero no sirve de nada.

No considero necesario el diagnóstico de otras áreas de la empresa (Planificación, Control de tesorería, Ventas, Marketing y Publicidad, Sistemas, Atención al Cliente…) para tener una idea de que hay mucho por hacer, aunque nada se podrá hacer sin el convencimiento absoluto de la Dirección de la Empresa de que es necesario acometer cambios urgentes si se quiere asegurar la supervivencia de la misma, y para ello –además de la ACTITUD, necesitamos el segundo ingrediente del éxito,  el COMPROMISO, y la combinación de ambos formula  la única energía que puede mover al cambio.

¡Tanto trabajo por hacer y nadie que marque el rumbo, que substancie el cambio, dé valor a las acciones y sea el motor de su equipo!

Siento mucho señor YOYALOSETODO, no haber sabido explicar adecuadamente que un coach nada tiene que ver con consultores y asesores, que un coach te ayuda a cambiar tu ACTITUD y tu COMPROMISO, a que te enfoques en COMO y no en QUÉ, que por muchos seminarios y masters que hayas cursado, necesitas a alguien que te ayude a entrenar la habilidad de poner en práctica esos conocimientos adquiridos, evitando que toda esa teoría que atesoras se manifiesta únicamente en un bonito título enmarcado en la pared. No te he transmitido que un coach te ayuda a entrenar tu liderazgo, tu capacidad de influir en tu equipo y colaboradores haciendo de ti  un líder inspirador y motivador.

 

Yo ya he comenzado a cambiar, a entrenar, con el deseo la actitud y el compromiso de mejorar ¿y tú?.

 

Te espero en pedrovalladolid@impulsocoach.comwww.impulsococah.com

 

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16 Responses to “YO YA LO SÉ – Por Pedro Valladolid”

By Jose Antonio Cuenca - 21 octubre 2014 Responder

Hay amigo Pedro has ido a dar con uno de los puntos más polémicos, no es una situación nueva que nos hemos inventado en este siglo, esta figura estuvo y estará .. el ego de “Super”, … todos estos empresarios que han tenido un “gran éxito” hasta la fecha pero es que los productos se vendían solos … o sino tenían existo se forzada a tenerlo con el apoyo de la limosna al egipcio … ahora en esta situación de gran dificultad en la venta, donde esta claro que mucha de esta se realiza por precio pero no todo el que compra exclusivamente vamos al precio, hay que darle al cliente lo que realmente necesita y este valora ese plus adicional que le estas aportando .. el mundo no es yo yo y solo yo tenemos que aprender de todo lo que nos aportan tanto nuestros equipos, colaboradores o clientes, hay que estar con la mente abierto …
Muchas felicidades, seguimos aprendiendo … un abrazo

By Pedro - 21 octubre 2014 Responder

¡Cuanta razón tienes José Antonio!, Hay muchas empresas que se acostumbraron a despachar, sin aportar valor añadido a su producto, y hoy únicamente se plantean su supervivencia por precio, sin intuir que ese es el camino más directo a la quiebra. Muchos ya se han dejado orientar, han abandonado la política comercial de precios bajos, han aprendido a dar al cliente más valor que el coste del producto y comienzan a aumentar sus márgenes. ¡No es tan díficil!, solo hace falta voluntad, actitud y compromiso. Un abrazo.

By Pedro Ant - 17 octubre 2014 Responder

que bien has descrito Pedro, ese tipo de personas son las que echan la culpa a los demás de todo y no se miran así mismo. Un gran reflexión que a mi personalmente me ha ayudado bastante. Todos los días son días de aprender.

By Pedro - 20 octubre 2014 Responder

¡Qué importante es aprender cada día! y no pensar que lo sabemos todo ¿verdad?. Hacerse cada día un check list de autocrítica es el mejor ejercicio para crecer personal y profesionalmente. Gracias por tu reflexión Pedro Ant.

By Pep Ll. Ruiz Galmés - 15 octubre 2014 Responder

Mi opinión es que uno solo no puede cambiar la situación comercial actual y más cuando nos encontramos con una estrategia de venta que parece que jugamos a quien lo da más barato, la Actitud y el Compromiso entre profesionales puede dar lugar a una estabilidad comercial que en estos momentos bajo mi punto de vista es una jungla. Deberíamos volver a ese mercado entrañable donde los haya en que cliente y comercial llegan a entenderse simplemente recibiendo uno del otro sinceridad, honestidad y transparencia. El que cree que lo sabe todo, le queda mucho por aprender y es bien cierto que cada día se aprende algo nuevo.
Reciclarse y convencer a otros que hagan lo mismo, solo así se puede aportar algo más, Now!

By Pedro - 15 octubre 2014 Responder

Qué bonito y entrañable mercado ¿verdad Pep?, sinceridad, honestidad y transparencia….. Mi alma romántica cree que aún pueden regresar, y que el cliente comienza a cansarse de trileros y chamarileros, creo que con tiempo, empeño, constancia y educación al cliente, podremos encarar la senda de la cordura, donde el precio tenga una importancia relativa respecto a otros valores de la relación y el producto. Muchas gracias por dinamizar. Un cordial saludo.

By Imanol calzada - 15 octubre 2014 Responder

Pedro, este tipo de gente es laque circula en la autopista en sentido contrario y llama al 112 para decir que se han vuelto todos locos. Menos él, que siempre tiene claro por dónde va.
Como bien dices en tu exposición, este tipo de gente es la que cierra empresas. Pero las causas siempre están fuera.
Por desgracia, todos hemos padecido a algún elemento de estas características.
Gracias por tu valiosa aportación.
Un fuerte abrazo

By Pedro - 15 octubre 2014 Responder

Gracias Imanol por compartir mi visión. Confío en que su lectura también sirva para remover conciencias de aquellos instalados en su confortable inmovilismo.

By Fernando - 14 octubre 2014 Responder

Que grande Pedro, que grande !

By Pedro - 14 octubre 2014 Responder

Gracias Ferrán. Un abrazo

By Pedro - 13 octubre 2014 Responder

Muchas gracias compañeros por leerme, apoyarme y ayudarme a ser mejor cada día, en lo personal y en lo profesional. Un público y afectuoso abrazo a todos.

By Juan Carlos - 13 octubre 2014 Responder

qué bueno Pedro, qué bueno.
“nadie puede ver mas allá de su nivel de consciencia, por lo tanto, no gastes tu energía en intentar convencer a la gente” Albert Einstein.
Cada día me repito esta frase varias veces y ahorro una de energía….

By Pedro Cerdán - 13 octubre 2014 Responder

Dicen que a un sabio, dos palabras bastan. A un necio para que cambie, no son suficientes un año de palabras. Tal vez ese YOYA… precise una cura de humildad, practicada con más humildad, y hacerle ver que sabe muy poco. Generalmente necesitan ver para creer. Gracias por tu reflexión.

By Maite Bernardo - 13 octubre 2014 Responder

Gracias por la reflexión. Deberíamos hacer tod@s un poco de auto-crítica y preguntarnos ¿Cuántas veces actuamos como un YALOSETODO?

By Antonio - 13 octubre 2014 Responder

Se pueden aprender muchas cosas, pero si no hay voluntad de cambiar… Aunque, como dices, a veces no es cuestión de voluntad, sino de saber COMO hacerlo. Para eso hace falta la ayuda de un coach.

By Santiago - 13 octubre 2014 Responder

Que gran artículo Pedro y que identificado me siento, que impotencia tengo muchas veces al ser partícipe de esas situaciones

¿Cómo se puede ser tan burrrrrrrrrrrro de pensar que lo sabes todo y lo has hecho todo y que nadie te puede ayudar?

Si eso te sucede, cuando mínimo pregúntate, ¿A ver si voy a ser yo?

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